Технология эффективного ведения переговоров

Основная часть

Деловые переговоры – это форма делового общения между партнёрами, которая направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Умение вести переговоры – важный навык и основополагающий фактор успеха в деловом общении. Во время переговоров собеседники обмениваются мнениями, в идеале – аргументировано и бесконфликтно отстаивают личную позицию и добиваются определённых целей, например, договариваются о сотрудничестве [2].

Переговоры, как правило, включают три стадии:

1. Подготовку к переговорам;
2. Процесс их ведения;
3. Анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых доверенностей.

Качественная подготовка переговоров – лучшая предпосылка для успешного контакта с покупателями. Когда сторона хорошо подготовилась, это поможет демонстрировать большую уверенность в себе и произвести хорошее впечатление на оппонента. Данный вид деятельности включает в себя работу как организационного, так и содержательного характера: достижение соглашения о необходимости переговоров; определение места и времени встречи; определение стратегии и тактики переговоров; определение целей и задач переговоров; составление необходимых документов и материалов. Одним из результатов подготовительного этапа должно быть понимание каждым из участников конфликта отличия того, что может быть достигнуто, от того, чего он желает достичь.

Чтобы достигнуть наиболее выгодного сотрудничества при ведении переговоров и для достижения более благоприятного окончания переговоров необходимо выбрать стратегию или подход, который приведёт к желаемому результату. Однако к выбору стратегии примыкают такие составляющие как: определение стратегии другой стороны и адаптация своей стратегии к соответствующим условиям конфликта.

Вторая стадия переговоров (процесс их ведения) может быть довольно длительной и трудной, так как предполагает непосредственный контакт участников конфликта или их представителей. Выделяют следующие этапы ведения переговоров:

1. Выявление и осмысление позиций и точек зрения друг друга;
2. Уточнение собственной позиции оппонента на предмет не противоречия правовым нормам;
3. Диагностика личностных характеристик оппонента для выработки дальнейшей тактики поведения;
4. Согласование позиций, разработка вариантов в достижении соглашения.

Поставить себя на место собеседника, будь то клиент, контрагент и т. п. Понять, чего он хочет, чем мотивируется, к каким целям стремится? Постараться отыскать его уязвимое место – то, что для него наиболее важно и ценно в переговорах. Поняв, что конкретно интересует оппонента, постараться уступить ему в этом. Например, на тех, кто озабочен ценой товара, можно воздействовать, снижая цены [2].

Применение различных тактических приёмов предопределяет построение хода переговоров и выделают следующие тактические приёмы: ненападение на позицию оппонента; уважение изложенных мнений и точек зрения противной стороны; направление хода переговоров в сторону принятия взаимовыгодных вариантов решения проблемы и др.

Основными условиями эффективного ведения переговоров являются: уважительный диалог; тактичное поведение; контролирование переговорного процесса; необходимость обдумывать взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем. Нельзя не согласиться с данным мнением, так как построение уважительного диалога, в котором каждая сторона принимает во внимание мнение и интересы другой стороны, помогает взаимовыгодно и в кратчайшие сроки прийти к компромиссному решению. Необходимо учитывать эмоциональную сторону участников переговорного процесса. Переговоры могут представлять собой не объективный взгляд на разрешение проблемы, а субъективный, так как зачастую эмоции человека берут верх над реально существующими обстоятельствами. Поэтому необходимо способствовать тому, чтобы не происходило смешения личных проблем во взаимоотношениях с действительно существующей и разрешаемой проблемой в рамках переговорного процесса.

Завершающей стадией является анализ и оформление результатов переговоров, т. е. формализация соглашения, стороны должны формально признать соглашение. Определенную роль играет и число участников переговоров. В любом случае в переговорах должен учитываться как можно более широкий спектр мнений. Только так может быть обеспечен честный и стабильный результат, поскольку даже проигравшие стороны по-своему способствуют его достижению. Отсутствие опыта у части переговорщиков делает возможным получение существенных преимуществ одними группами или лицами в ущерб другим. Наконец, немаловажным фактором являются намерения и ожидания сторон. Выбор стратегии отдельными участниками переговоров зависит, в сущности, от их ожиданий результатов. Таким образом, достичь стабильного равновесия, необходимого для принятия приемлемого для всех решения, при быстро меняющейся обстановке, довольно трудно [3].

Заключение

В настоящее время существует множество альтернативных форм разрешения правовых споров и конфликтов, но наиболее эффективным и упрощенным способом являются переговоры. При проведении переговорного процесса необходимо придерживаться выработанной технологии ведения переговоров. Под технологией ведения переговоров следует понимать совокупность действий (приёмов и условий), которые необходимо предпринять оппонентам переговоров для достижения разрешения конфликта. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели. Немаловажная составляющая для проведения эффективных переговоров является подготовка к переговорам.

Технология эффективного ведения переговоров во многом зависит от тактических приёмов, а также от соблюдаемых условий участниками переговорного процесса. Используя данные элементы во взаимосвязи между собой, стороны, могут достигнуть желаемого разрешения конфликта [4].