Основная часть
Деловые переговоры – это формат общения между людьми, когда обе стороны ориентированы на поиск конструктивного решения вопроса, заключение договора или сделки.
Переговоры проводятся с целью достижения соглашений, необходимых инициатору общения. Тактика переговоров может быть разной. Переговоры могут быть основаны на взаимных уступках или на мягком давлении, но всегда должны быть вежливыми и подготовленными. В цивилизованном бизнесе каждая сторона должна стремиться, чтобы итоги переговоров устроили его команду, но при этом убедить противоположную сторону, что так лучше для всех.
Обязательными условиями эффективных переговоров являются наличие плана, заблаговременное изучение потребностей партнера или оппонента, понимание конкретных цифр и сроков, однозначное понимание всеми сторонами финальных договоренностей. Хотя переговоры в деловой жизни случаются каждый день, вести их нелегко. Дело в том, что каждый участник процесса общается для достижения собственных целей. Но не всегда цели собеседников совпадают и при неграмотном ведении диалога есть риск, что он перейдёт в конфликт или результатов, которые всех устраивают, достичь не удастся. Поэтому и важно уметь вести переговоры: когда вы понимаете процесс, вы можете его контролировать и направлять в нужное русло [2].
Успешность переговоров во многом зависит от подготовки и выбора модели технологии проведения данного процесса. Применение различных тактических приёмов предопределяет построение хода переговоров и выделают следующие тактические приёмы: ненападение на позицию оппонента; уважение изложенных мнений и точек зрения противной стороны; направление хода переговоров в сторону принятия взаимовыгодных вариантов решения проблемы и др.
Деловые переговоры также предоставляют возможность для обмена информацией и идеями между сторонами, ведь в процессе переговоров можно обсудить различные вопросы, поделиться знаниями и опытом, а также предложить новые идеи и решения. Это способствует развитию и инновациям в организации. Деловые переговоры связаны с достижением взаимовыгодного соглашения, установлением партнерских отношений, разрешением конфликтов и обменом информацией и идеями. Успешные деловые переговоры помогают управлять организацией и достигать ее целей.
Тактичное поведение помогает сторонам переговоров наладить контакт, тем самым каждый участник переговоров будет стремиться понять другого участника, при этом, не прибегая к грубости, некорректности, и необоснованной критике. Необходимость обдумывать взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем обусловлено тем, что стороны, выявив и изучив интересы, друг друга, могут в полной мере определить правильное направление для разрешения возникающих вопросов и определить желаемый результат [2].
Чтобы добиться результата, нужно чётко представлять себе цель переговоров и оценивать её достижение по определённым критериям. Если этого нет, то с большой долей вероятности придётся соглашаться на условия, предложенные противоположной стороной.
Известные бизнес-тренеры считают, что выгодные сделки чаще заключают люди с высоким эмоциональным интеллектом. За столом переговоров нередко можно почувствовать тревогу, неуверенность, раздражение или растерянность. Все это негативные эмоции, за которыми зачастую нельзя рассмотреть никакой вариант сотрудничества. Поэтому в компетенции переговорщика одним из главных пунктов является отслеживание и управление негативными эмоциями.
Взвешенные решения базируются на своих собственных эмоциях и нашем представлении о собеседнике. Участники переговоров могут повлиять на свои эмоции и в случае, когда что-то остается неясным, необходимо задать уточняющие вопросы, что позволит прояснить не только позицию оппонента, но и продиагностировать его принципиальные и глубинные ценности [3].
Мысли, чувства, поведение, ценности также могут стать предметом диалога. Можно сделать комплименты человеческим качествам оппонента.
Имеет смысл подчеркивание сходства по статусу, профессии, религии, интересам, даже по полу и возрасту. При таком приеме общение с конкурентом становится фундаментом для более близких отношений.
Деловое общение считается эффективным, даже когда цели по объективным причинам не могут быть достигнуты, но между участниками сохранено коммуникативное равновесие. Этому способствует деловая беседа.
Взаимный обмен важной деловой информацией и мнениями по тем или иным вопросам в рамках деловой беседы необязательно приводит к заключению сделок и соглашений.
Таким образом, совместный поиск и разработка рабочих замыслов является одной из функций деловой беседы, которая может предварять или быть частью переговорного процесса.
Кроме того, стратегии ведения переговоров и построения принципов общения между сотрудниками, во многом зависит от корпоративной культуры организации. Если ценности сотрудников соотносятся с ее миссией, то и поступать они будут в соответствии с ними, как это им будет удобно.
Таким образом, корпоративная культура организации влияет на систему ее переговорных отношений, конструируя собственную, локальную по отношению к обществу культуру, которая позволяет укрепить социальную структуру организации и ее ценности.
Можно общаться свободно и открыто: поторговаться о цене или условиях поставки. Как говорится, дальше общение пойдет «без масок». Важно, чтобы другой человек чувствовал себя комфортно, дать человеку сказать все, что он хочет, не перебивая и просто в спокойной позе. В этот момент вообще не стоит показывать какие-то эмоции.
Вне всяких сомнений переговоры – это и вид профессиональной деятельности человека, и форма взаимодействия организации. Это навык рационального использования ресурсов, который согласуется с ее экономическими интересами [4].
Заключение
Деловые переговоры позволяют принимать решения по важным вопросам, таким как заключение контрактов, установление цен, условий поставки и т. д. В процессе переговоров стороны обсуждают различные варианты и ищут компромиссы, чтобы достичь соглашения, которое будет выгодно для всех.
Можно воспринимать переговоры как сражение мнений, как игру, или как дружескую беседу. Независимо от вашего отношения к этому процессу, нужно соблюдать правила ведения переговоров, выработанные в течение истории. Достаточно уважать партнёра, быть готовым к диалогу и при этом твёрдо отстаивать свою позицию [5].
