Исследование оценки ключевых показателей эффективности страховых брокеров

Темпы роста отрасли информационных технологий в России на современном этапе делают данную отрасль важным элементом экономики страны.

Информатизация сферы услуг предполагает внедрение в производственный процесс электронной продукции, ИКТ-технологий, разнообразных информационных средств, то есть применение информационных технологий для формирования и использования информационных ресурсов, электронного документооборота.

На современном этапе в производственной и управленческой деятельности интеллектуальным дополнением к экономике и современной организации различной деятельности становится человеческий фактор.

Сегодня эффективность деятельности любой организации определяется компетенциями персонала, поскольку они влияют на формирование конкурентных преимуществ предприятия и стратегию его развития.

Конкурентоспособность предприятия достигается за счет наличия у него организационных компетенций, в состав которых входят и компетенции сотрудников. Более того, чтобы опережать происходящие в мире изменения, необходимо развивать компетенции персонала. Сотрудник не всегда выполняет свою работу качественно, это возникает по разным причинам. Но благодаря созданию новых возможностей информационной системы, в которой он непосредственно работает с клиентами, эффективность и оптимизация значительно повышается. Для этого необходимо изучить какие методы помогут добиться поставленного результата и как этот успех контролировать.

В зависимости от постановки цели при определении результата деятельности менеджера выбираются соответствующие формы ее оценки. В настоящее время наиболее широкое применение получили следующие формы оценки деятельности менеджера: анкетирование, психологический аудит, собеседование, графологический анализ, изучение кадровых документов, оценочные испытания.

Исследуем и выстроим стратегию страхования и совместим цели страховой деятельности с эффективностью работы страховых брокеров и ожидаемыми результатами со стороны руководства.

Проанализировав деятельность по оценке работы страховых брокеров, выявив ее слабые и сильные стороны, а также возможности и угрозы, были разработаны стратегии, рекомендуемые к использованию именно для данной компании. Согласно результатам SWOT-анализа, система оценки эффективности сотрудников стратегически необходима компании. Расширив спектр критериев оценки, улучшив показатели эффективности организации и повысив конкурентоспособность услуг, компания сможет достичь поставленной цели, а именно увеличить количество заключаемых договоров, качество обслуживания клиентов и объем потенциальных сделок.

Кроме этого, процесс оценки помогает выявить как индивидуальные проблемы работника, так и общие, характерные для всего коллектива (отдела или компании).

Качественные показатели позволяют оценить, насколько перспективен работник. Вот на что следует обращать внимание:

• знание сферы деятельности, конкурентов или потребителей;
• соблюдение правил и корпоративной культуры;
• мотивация, целеустремленность;
• умение подготовить презентацию для клиента.

Эти показатели призваны продемонстрировать профессионализм менеджера. Для его оценки можно внедрить в отдел продаж такие инструменты:

• тестирования, которые покажут, насколько хорошо работник знает ассортимент, свойства и характеристики ключевых продуктов;
• опросы коллег, которые позволят выяснить, как они видят менеджера.

Количественные показатели экономической эффективности менеджмента конкретного процесса продаж.

Процент успешно завершенных задач. Это основная метрика, определяющая, какое количество задач было поручено менеджеру и сколько из них он смог выполнить. Этот показатель позволяет оценить, насколько менеджер справляется с возложенными на него обязанностями и какой объем работы является для него реальным.

Стопроцентное выполнения задач может указывать на то, что задачи были недостаточно сложными или их количество было незначительным. В то же время, если показатель выполнения задач составляет менее 70–80%, это может свидетельствовать о проблемах в планировании, недостаточной подготовке персонала или неотстроенности процессов. При показателе выполнения в 80–90% говорится о балансированной рабочей нагрузке и высоком уровне качества работы.

Количество выполненных операций связи, таких как звонки и электронные письма, на каждого менеджера в течение недели, месяца или квартала, отражает активность сотрудников. Руководителю важно контролировать, как и в какой мере его команды привлекают новых потенциальных клиентов. Одним из ключевых показателей является объем звонков и электронных сообщений, осуществляемых продакт-менеджерами.

Эффективность продаж зависит от скорости: идеально, если продавцы связываются с клиентами моментально после уведомления.

Исследование Гарвардской бизнес-школы выявило, что менеджеры, отвечавшие на онлайн-запросы клиентов в течение часа, в 7 раз чаще достигали успешных результатов в переговорах, чем те, кто действовал с задержкой.

Отслеживая время реакции на запросы клиентов, менеджеры повышают эффективность коммуникаций и заключают больше сделок.

Скорость является ключевым преимуществом в продажах, важно уметь ею управлять.

Долгий отклик на запросы свидетельствует о неэффективности процессов в отделе продаж. Быстрый отклик на запросы клиентов – знак правильно налаженного процесса.

Один из главных показателей эффективности работы сотрудника – это конверсия. Менеджер взаимодействует с большим числом потенциальных клиентов, но не все из них превращаются в фактических клиентов. Некоторые выбывают на этапе телефонных переговоров, другие не удается убедить в аргументах менеджера. Конверсия позволяет определить, какая доля всех потенциальных клиентов в конечном итоге становится реальными клиентами.

Количество закрытых сделок. Показатель напрямую связан с выручкой: подсчитывает количество сделок, которые команда по продажам закрыла за период времени. Это квалифицированные лиды, которые превратились в платящих клиентов.

Для оценки указанных показателей необходимо внедрить систему отчетности. Каждому руководителю следует предоставлять отчеты по результатам дня, недели и месяца. Для упрощения составления и проверки отчетов рекомендуется автоматизировать процессы: внедрить CRM-систему, подключить IP-телефонию. Эти программы позволят быстро получить информацию о количестве входящих звонков и отправленных коммерческих предложений. Также можно оценить качество заполнения карточек клиентов, которыми занимается менеджер.

Затем необходимо провести сравнительный анализ сотрудников. Для этого можно использовать Pipeline – отчет, в котором отображаются результаты всех менеджеров в порядке убывания результатов. Благодаря данному отчету можно выявить слабые места, то есть проблемы, с которыми сталкиваются отдельные продавцы.

Оценка эффективности работы менеджера может быть проведена только в комплексе. Даже если кажется, что какие-то личные качества не влияют на результативность и эффективность работы, это заблуждение. Пока продажами занимается человек, а не специализированное программное обеспечение, оценка производительности должна учитывать как его навыки, так и показатели, и особенности личности.

Наибольшее распространение благодаря наглядности получил графический способ контроля работы со сделками. Поэтому в данной работе для оценки эффективности сотрудников страхового бизнеса изучим такой инструмент как Воронка продаж– это не только способ формализовать действия продавцов, но и отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала, где можно настроить периодичность создания и анализа отчетов. Внутри воронки формируются данные о статусах сделки, можно выбрать тип клиента, увидеть на каком этапе воронки продаж возникают трудности, сколько клиентов выходит на заключение сделки. С помощью воронки владельцы бизнеса и старшие менеджеры планируют работу отдела продаж – на каком этапе при общении с клиентом необходимо предпринять действия для повышения заинтересованность в продукте, какова вероятность завершения сделки.

Главной целью информационной системы «Оценка эффективности страховых брокеров» является получение быстрой наглядной оценки эффективности страховых брокеров, организации процесса учета страхования, а также контроля договоров и отчетов по страхователям и страховым компаниям в брокерской организации, в которую она будет внедрена.

Это позволяет существенно улучшить уровень заключения страховых договоров в компании, тем самым повысить свой рейтинг среди других организаций.

Функционал системы для оценки по качественным показателям достаточно детально продуман и позволяет различными способами принять управленческие решение. Подобная модель сможет поддерживать принятия решений, что поможет минимизировать риски в таком бизнес-процессе как страхование.