Эффективность промо акций в маркетинговой стратегии продаж на маркетплейсах

Введение

Современные маркетплейсы, такие, как Wildberries и Оzon, предоставляют предприятиям уникальные возможности для выхода на широкий рынок.

В условиях возросшей конкуренции на рынке компании стремятся привлечь внимание потребителей и повысить объемы продаж. Промо акции, представляющие собой временные мероприятия, направленные на привлечение клиентов через скидки, бонусы и специальные предложения, становятся важным элементом маркетинговых стратегий.

Основные виды промо акций на маркетплейсах:

1. Скидки и распродажи – наиболее популярный формат, включая сезонные распродажи и акции на праздники. Для продавцов маркетплейсы дают буст товарам, участвующим в акциях. Здесь главное правильно рассчитать цену товара, чтобы не уйти в минус.
2. Подарок за покупку – например, «два по цене одного» или товары в подарок.
3. Скидочные купоны – для привлечения новых клиентов и возвращения старых. Как правило, не на всех маркетплейсах можно заводить скидочные купоны и промокоды, вместо этого продавцы подключают баллы за отзывы, когда покупателям предлагаются баллы (деньги), которые можно потратить в магазине продавца.
4. Флеш-акции – краткосрочные предложения с большими скидками.
5. Акционные упаковки – увеличение объема товара без изменения цены. Цена за транспортировку одной вещи, например пары носков, и набора из трех вещей, будет одинаковой.

Влияние на поведение потребителей

Промо акции способны значительно повлиять на решения о покупке. Исследования показывают, что число покупателей увеличивается во время акций, что связано с созданием чувства срочности и ограниченности предложения. Потребители чаще принимают решения о покупке, руководствуясь не только необходимостью, но и эмоциональными факторами, такими как желание сэкономить или выиграть. В результате успешные промо-акции могут повысить лояльность клиентов и увеличить объемы продаж.

Помимо предлагаемых акций на маркетплейсах, продавцы, как правило, стремящиеся создать бренд и сообщество вокруг него, часто тоже проявляют активность и предлагают свою программу лояльности и бонусы. Такие продавцы придают большое значение качеству своих продуктов. Они стремятся предоставлять уникальные и высококачественные товары, которые могут выделиться на фоне конкурентов.

Активное присутствие в соцсетях для коммуникации с клиентами и формирования сообщества. Бренд создает контент, который вызывает интерес и обсуждение, привлекая к бренду новых сторонников.

Этот подход позволяет продавцам не только увеличить продажи, но и создать вокруг своего бренда преданное сообщество, что в дальнейшем способствует его устойчивому развитию.

У продавцов на маркетплейсах есть еще два способа продвижения своих товаров, не связанных напрямую с площадкой. Эти маркетинговые стратегии зарекомендовали себя как наиболее эффективные в настоящее время.

Первая стратегия называется Кэшбэк за отзыв. Существуют группы, где можно получить реальные деньги на карту, за отзыв о товаре. Люди выкупают товар, оставляют отзывы и товар сам уже ранжируется выше, чем товары без выкупов и отзывов. Стратеги отлично подходит для новых товаров, но и старым отзывы не помешают.

Второй способ – это реклама у блогеров. Создавая сообщество вокруг бренда, привлекаются лояльные люди, которые становятся впоследствии амбассадорами бренда. Они рассказывают о товарах в своих соц сетях и делятся информацией.

Управление ценой как способ продвижения на маркетплейсах

Управление ценой на маркетплейсах является ключевым инструментом для продвижения товаров и оптимизации прибыли. Анализ юнит-экономики, понимание себестоимости, затрат на привлечение клиентов и правильное позиционирование товара помогают установить оптимальную цену. Стратегии управления ценами и использование репрайсеров для автоматической корректировки цен, основываясь на ценах конкурентов или установленной стратегии.

Эти подходы способствуют увеличению продаж и повышению лояльности клиентов. А в сочетании с промо акциями на маркетплейсах помогут спрогнозировать оптимальное движение товара и рост выручки.

Бывают случаи ошибок селлера, когда при изменении цены забыл поставить ноль справа, и вместо 1000р товар стал стоить 100. Рисунок прекрасно иллюстрирует этот кейс.

Рис. Скрин из кабинета селлера (взят из сети Интернет)

Ключевые факторы эффективности

Разные категории товаров реагируют на промо акции по-разному. Например, товары повседневного спроса чаще всего испытывают большой эффект от скидок, тогда как высококачественные и премиум-товары могут не поддаваться такой же степени воздействия. Исследования показывают, что одежда, электроника и косметика чаще всего являются предметами успешных промо акций на маркетплейсах.

Основные факторы эффективности:

1. Целевая аудитория: Успех промо акции во многом зависит от ее соответствия потребностям и желаниям целевой аудитории.
2. Правильное время и место: необходимо учитывать сезонность и проводить акции в наиболее подходящее время.
3. Коммуникация: Эффективное информирование потребителей о проводимых акциях через различные каналы (социальные сети, email-рассылки, рекламные баннеры) увеличивает их видимость и участие.
4. Анализ результатов: Оценка эффективности акций с помощью аналитических инструментов позволяет в будущем улучшать стратегии и повышать рентабельность.

Пример маркетинговой стратегии продажи календарей:

1. Сентябрь-октябрь: Монопаллетная поставка на центральный склад. Цена 600–700 р.
2. Октябрь: Раздача товара с кэшбэком. Сбор отзывов.
3. Ноябрь: Акции. Реклама через блогеров. Цена 500–600 р.
4. Декабрь: Внутренняя реклама. Цена 600–700 р.
5. Январь: распродажа товара 400–500 р.

Риски и недостатки

Несмотря на явные преимущества, использование промо акций в маркетинговой стратегии не лишено рисков. Снижение цен может привести к ценовой войне с конкурентами и снижению прибыли. Для маркетплейсов есть риск досрочной продажи товарного остатка и невозможности завести еще товар. Кроме того, постоянные скидки могут повредить имиджу бренда, создавая восприятие низкого качества или доступности.

Заключение

Промо акции являются мощным инструментом в арсенале маркетинга, способствующим увеличению продаж и укреплению отношений с клиентами. Однако для достижения устойчивого успеха важно учитывать долгосрочные последствия использования промо акций и обеспечивать сбалансированный подход. Постоянный мониторинг и анализ результатов помогут компаниям оптимизировать свои стратегии и лучше понимать потребности своего рынка.

Будущие исследования могут сосредоточиться на разработке более точных методов оценки эффективности промо акций, а также на изучении их влияния на имидж и позиционирование бренда на маркетплейсах.