Международные переговоры как средство дипломатии

Международные переговоры – это организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение. Сегодня теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что переговоры есть особый вид взаимодействия между людьми, которому можно и нужно обучаться. Однако искусство овладения переговорными стратегиями приходит только на практике, и в этом случае, как всегда, прав великий Гёте: «Суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет». Если говорить о международных переговорах как об искусстве, нельзя не заметить, что это в первую очередь искусство возможного: оно балансирует на тонкой грани между «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. С этой точки зрения специфика переговоров наиболее полно открывается в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой шанс.

Переговоры – форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих деловых соглашений [1, с.14]. Решающим здесь является принцип неопределенности, отраженный в понятии риска, а искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить. Рассматривать международные переговоры как искусство компромисса, важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и маневра, на искусство толерантности (терпимости), что особенно важно при кросскультурных коммуникациях. Каждому переговорщику необходимы тонкая интуиция и высокое мастерство, знание особенностей культурных традиций партнеров по переговорам, чтобы претворить задуманные идеи в жизнь. Если же подойти к международным переговорам с позиций науки, то необходимо прежде всего отделить эту форму деловых коммуникаций от других взаимодействий в сфере политики и бизнеса. Сравнивая переговоры с другими деловыми практиками: консультациями, совещаниями, деловыми встречами, – можно заметить, что переговоры отличает выраженный процессуальный аспект. Переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на различия национальных культур их участников. Процессуальный аспект переговоров – это регламент, повестка дня, порядок обсуждения, т.е. соглашение участников о правилах ведения переговоров. И все же научное направление по изучению процесса переговоров начинает складываться только со второй половины ХХ столетия. В 1950-е – начале 1960-х годов активно изучаются не только международные, но и торговые переговоры, переговоры предпринимателей с профсоюзами и т.д. с использованием методов сравнительного анализа, что позволяет выявить общие закономерности построения переговорной деятельности. Этот период связан с такими именами, как С. Сиджел и Л. Фурекер; Ч. Осгуд; А. Лол. Вначале исследования процесса ведения переговоров оказались под значительным влиянием бихевиористской парадигмы, и в основном изучалось, как должно строиться поведение на переговорах, чтобы выигрыш на них был максимальным. В это время появляется много работ, в которых на экспериментальных игровых моделях пытались выявить поведенческие закономерности процесса ведения переговоров. В конце 1970-х – начале 1980-х годов появляются новые тенденции в изучении процесса международных переговоров. Во многом они обусловлены событиями, происходившими на мировой арене, – прежде всего процессами разрядки международной напряженности и усилением европейской интеграции.

Таким образом, в современной науке развивается множество подходов к переговорам, которые взаимно дополняют друг друга. Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) и высоком уровне – между главами государств и правительств, министрами иностранных дел. Отличительная черта такого рода переговоров состоит в том, что их участники в силу занимаемого положения вправе самостоятельно принимать решения, не расходящиеся с национальными интересами страны. На них решаются наиболее сложные, спорные, принципиальные вопросы межгосударственных отношений.

В соответствии со спецификой обсуждаемой проблемы можно говорить о переговорах по экономическим, военно-политическим, экологическим, гуманитарным и иным вопросам. Безусловно, предложенная типология международных переговоров не является полной. Вместе с тем, несмотря на существование разнообразия типов переговоров, большинство исследователей приходит к выводу о существовании определённой структуры переговорного процесса вне зависимости от сферы проведения. Как отмечает автор книги о международных переговорах К. Ли, для представителей разных типов компаний необходимы одинаковые умения ведения деловых интеракций, фактически переговоров [5, 6].

В свою очередь, международные переговоры трактуют как одну «из основных форм контакта между представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения международных соглашений» [3] и т.д.

М.Хрусталёв выделяет три подхода к исследованию международных переговоров:

• Психологический.
• Подход, основанный на логических процедурах, в котором «упор делается на технологию ведения переговоров».
• Методологический подход [2, с.66].

Существуют разные подходы к анализу сложившейся ситуации и подготовке к переговорам. Так, например, К. Ли выделяет 5 основных составляющих процесса подготовки к международным переговорам, характерные и для других типов переговоров:

• Формулирование цели переговоров.
• Поиск сильных сторон, подготовка властного ресурса.
• Выявление и ранжирование проблем по степени их значимости.
• Определение параметров решения проблем (максимально и минимально приемлемых решений).
• Поиск альтернативных вариантов решения.

Как отмечает К. Ли, при разработке собственного плана важно также попытаться предположить, какой может быть план и требования другой стороны. Рассмотрение потребностей других участников переговоров и «проигрывание» их возможных реакций позволит лучше подготовиться к переговорам [3, 4, 5, 6].

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.