научный журнал «Актуальные исследования» #19 (98), май '22

От идеи до результата. Создание своего дела и его дальнейшее развитие

В статье рассматриваются несколько подходов к идее как началу и составляющей всего бизнес-процесса, позволяющих оценить её эффективность, определить уровень реализации, необходимые навыки для ведения переговоров с клиентами, а также главные постулаты предпринимательства.

Аннотация статьи
маркетинг
бизнес
прибыль
идея
юнит-экономика
Ключевые слова

Предпринимательство – институт современной экономической системы, агент, деятельность которого направлена на развитие идеи путем бизнес-стратегии. Ведение бизнеса подразумевает не только создание продукции и ее дальнейшая реализация, но и изучение рынка потребителей, конкурентов, выявление слабых и сильных сторон объекта продажи, его усовершенствование.

Сущность предпринимательской деятельности можно раскрыть через ее функции. Предприниматель берет на себя инициативу по соединению производственных факторов в единый процесс выпуска товаров и услуг для того, чтобы получить прибыль.

Идея или достигаемый результат

Перед финансированием и окончательным формированием бизнес-идея и все её составляющие анализируются, определяется эффективность, реализуемость и способность «к выживанию». Для этого существуют некоторые модели [3].

Модель №1: неочевидная проблема + простое (нестандартное) решение → отличная идея.

Модель №2: сложная проблема + сложное решение → высокие риски в реализации.

Модель №3: очевидная проблема + очевидное решение → 99% неудача.

Модель №4: очевидная проблема + инновационное решение → нужно пробовать.

Сначала система, потом работа

Предпринимателю необходимо следовать принципу: сначала нужно наладить систему, раздать всем задания и сделать так, чтобы все работали сами и без проблем, данное правило способно обеспечить эффективность, результативность и систематизированность в рабочем процессе особенно на ранних этапах.

Когда работаешь внутри собственного бизнеса, обычно не хватает времени на построение бизнес-системы. Это отдельное занятие, которое требует не тех же самых навыков, что работа в бизнесе.

Операционная эффективность

Когда бизнес только открылся, не всегда понятно, хорошо ли идут дела. У предприятия много расходов и кажется, будто оно месяцами в минусе – а на самом деле оно работает отлично. Или наоборот: кажется, что денег полно и бизнес растет, но на самом деле он сжигает деньги. Чтобы понимать реальную ситуацию, нужно разобраться в операционной эффективности, а также различать операционные и капитальные затраты.

Чтобы понять, насколько бизнес здоров, нужно на время забыть об амортизации и посчитать только то, что касается непосредственной ежедневной работы.

Как повышать прибыль. Юнит-экономика

  1. Увеличивать выручку – чтобы было больше клиентов, больше продаж.
  2. Закупать дешевле – чтобы с каждой продажи тратить меньше.
  3. Уменьшать иные операционные расходы – снижать аренду, платить меньше зарплат.
  4. Платить меньше налогов и взносов (в пределах закона) [2].

Юнит-экономика (unit-экономика) – это инструмент, который позволяет оценить прибыльность проекта, найти «узкие места» и точки кратного роста. За основу берётся отдельная единица - юнит, которая должна приносить прибыль. Юнит – это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя. Это может быть единица товара, один клиент и т. п.

Экспериментируя с себестоимостью, составом, позиционированием и ценой, можно зарабатывать в разы больше. Понять это можно, только если разложить типичную сделку на компоненты и посмотреть, где теряются средства или зарабатываются.

Деньги и обязательства. Кассовый разрыв

Пока денежные средства на счете, очень важно четко планировать, как и когда их нужно отдавать. Если не построить платежный календарь, можно потратить чужие деньги в рамках договорных обязательств.

Кассовый разрыв – это когда нужно кому-то заплатить, а денег физически нет.

Первая главная причина кассового разрыва – клиенты платят с отсрочкой, а вам платить поставщикам надо прямо сейчас. Второй вариант кассового разрыва – вы незаметно для себя потратили чужие деньги. Чтобы этого не произошло, нужно различать, где у вас собственная прибыль, а где кредиторка.

Чтобы не попасть в кассовый разрыв, нужно вести учет обязательств и движения денег. В обязательствах видны прибыль и убытки, в движении денег – когда случится разрыв.

Любые решения в бизнесе нужно принимать, глядя в отчеты «Воронка продаж», P&L (profit and loss – отчет о прибыли и убытках) и Cash Flow (совокупность распределенных во времени поступлений (притока) и выплат (оттока) денежных средств, генерируемых хозяйственной деятельностью предприятия, независимо от источников их образования.). Эти отчеты расскажут, какое направление бизнеса выгоднее, стоит ли привлекать инвестора, кредитоваться и как дальше жить.

Продажи и переговоры

Классическая схема продажи: определение принимающего в компании решения по закупкам, выход на него. Не вести переговоры с менеджером, который ничего не решает.

  1. Прежде чем «заходить» в компанию, проводить разведку и выяснить, кто за что в ней отвечает, чтобы сразу сфокусировать удар на нужный людях.
  2. Установит контакт. Прежде чем переходить в наступление на встрече, нужно разрядить обстановку.
  3. Выявить потребности. Когда оппонент расслаблен и благостно настроен, время выяснить его болевые точки: какие его проблемы мы будем решать своим продуктом.
  4. Презентация. Рассказываем клиенту, какие у продукта есть конкурентные преимущества в контексте выясненных потребностей клиента.
  5. Отработать возражения. В голову клиента наверняка придут возражения, поэтому необходимо использовать озвученные клиентские боли.
  6. Закрыть сделку. Подписание предварительного соглашения, внесение предоплаты [1].

Классическая схема – схема противостояния, в которой вы должны победить клиента. А хорошие долгосрочные отношения – это отношения партнеров, а не победителей и побежденных.

Переговоры по Джиму Кэмпу – школа осознанных переговоров. Заключение долгосрочной сделки, выяснение боли, не «против», а «вместе», анализ поведения клиента, обстановки – постулаты вышеуказанного метода.

Маркетинг и знание клиента

Маркетинг - изучение того, что людям нужно и как им сделать хорошо.

Маркетинг:

  • Понимание покупателя и его проблем.
  • Понимание продукта и его сильных сторон.
  • Общение с покупателем.
  • Экономика (какое количество средств направлено на маркетинг и каков результат).
  • Сохранение тех, кого привлекли.

В основе системного маркетинга лежит понимание потребностей клиентов.

Рекламные каналы

Рекламироваться можно огромным количеством способов, и постоянно появляются новые [1]. Наиболее популярные:

  1. Наружная реклама.
  2. Телевидение, национальные и тематические каналы.
  3. Печатная пресса.
  4. Контекстная реклама в поиске.
  5. Медийная реклама на тематических сайтах.
  6. Реклама в социальных сетях, в сообществах.
  7. Контент-маркетинг.
  8. CPA-сети.

Главный принцип рекламы – реклама должна быть адресной.

Бизнес, рассматриваемый как процесс формирования идеи и ее дальнейшее воплощения в условиях конкретной среды. Организация своего дела, обусловлена совокупностью факторов: сложившаяся экономическая ситуация, соотношение спроса и предложения, взгляд на финансовую составляющую бизнеса, а также на процесс его создания, анализ возможностей для реализации проекта, позволяющие это сделать без огромного количества партнеров, инвесторов, работников, т.к. для бизнес-идеи необходима идея, план её реализации, деятельность, направленная на достижение результата.

Текст статьи
  1. Бухаров Ф., Близнюк С., Челован А., Ильяхова М. Бизнес без MBA. - М.: Эксмо, 2022. - 320 с.
  2. Портрет предпринимателей России // vc.ru URL: https://vc.ru/u/805691-papa-finance/251740-portret-predprinimateley-rossii (дата обращения: 14.02022).
  3. Шипулина С.М. Project-manager. Кто этот человек и как им стать? // Вестник науки. - 2022. – Сборник научных статей по материалам VII - Международной научно-практической конференции. Инновационные научные исследования: теория, методология, тенденции развития. – С. 89-92.
Список литературы
Ведется прием статей
Прием материалов
c 01 октября по 07 октября
Осталось 3 дня до окончания
Публикация электронной версии статьи происходит сразу после оплаты
Справка о публикации
сразу после оплаты
Размещение электронной версии журнала
11 октября
Загрузка в eLibrary
11 октября
Рассылка печатных экземпляров
21 октября