Цель выхода на международный рынок может стать началом нового сложного предприятия для бизнеса любого размера. Выход на зарубежные рынки открывает новые клиенты, источники дохода и конкурентов, которые помогут развивать ваш бизнес. Крайне важно также тщательно изучить и понять свою клиентскую базу на определенных вами рынках и уделить внимание вашему маркетинговому плану.
Международная стратегия – это вариант для многих предприятий, потому что они могут использовать существующие возможности и экспортировать за рубеж. Глобальная стратегия отличается экономической эффективностью и может хорошо работать для предприятий, которым требуется низкая потребность в местном реагировании и локализации.
Существует несколько стратегий выхода на международный рынок, которые следует учитывать при планировании. Каждая стратегия имеет уникальную структуру и подход в зависимости от того, как бизнес создается, поддерживается, инвестируется и управляется.
Экспорт – это маркетинг и прямая продажа товаров отечественного производства в другой стране через стороннего торгового посредника или дистрибьютора [3]. Часто именно так компании начинают расширение, поскольку это позволяет компаниям выходить на рынки одновременно и с меньшими накладными расходами. Поскольку для экспорта не требуется, чтобы товары производились в целевой стране, не требуются инвестиции в зарубежные производственные мощности. Большая часть расходов, связанных с экспортом, – это расходы на маркетинг.
Комбинирование может быть рентабельной и быстрой стратегией выхода на международный рынок. В совмещении участвуют две неконкурирующие компании, работающие над перекрестными продажами товаров или услуг друг друга в своей стране. Это метод с низким уровнем риска, требующий небольшого капитала. Однако совмещение предполагает высокую степень доверия, поскольку этот процесс позволяет компаниям-партнерам контролировать, как продукты продаются за границей.
Возможно, вы захотите рассмотреть вариант совмещения, если у вашей компании есть контакты, которые работают в организациях, продающих товары за границей [5]. Эта стратегия выхода на рынок включает в себя опрос других предприятий, можете ли вы добавить свой продукт в их зарубежные запасы. Если ваша компания и международная компания соглашаются на такое соглашение, обе стороны делят прибыль от каждой продажи. Ваша компания также может управлять рисками продаж за границу, позволяя своему партнеру заниматься международным маркетингом, в то время как ваша компания фокусируется на внутренней розничной торговле.
Встречная торговля – это находчивый способ организовать продажу продукта от экспортера компании в стране, у которой нет ресурсов, чтобы заплатить за него в твердой валюте. Встречные торговые операции включают торговлю товарами и услугами, а не деньгами.
Встречная торговля используется в первую очередь для обеспечения торговли в странах, которые не в состоянии платить за импорт [4]. Например, это может быть результатом нехватки иностранной валюты или отсутствия коммерческого кредита. Компании, которые рассматривают возможность встречной торговли, обычно хотят выйти на зарубежный рынок, увеличить продажи, наладить отношения с клиентами и поставщиками, решить проблемы с ликвидностью и получить конкурентное преимущество перед конкурирующими поставщиками.
Недостатком встречной торговли является то, что стоимость сделки может быть неопределенной, что приводит к значительной волатильности цен. Встречная торговля также может быть трудоемким и сложным переговорным процессом, приводящим к высоким транзакционным издержкам, включая комиссионные для брокеров.
Лицензирование дает законные права сторонам на международных рынках использовать название вашей компании и другую интеллектуальную собственность для продажи вашего продукта. Лицензиат может производить и продавать товары под вашим именем или предлагать услуги под вашим брендом [6]. В обмен вы получаете роялти или другие выплаты. Это может быть эффективным способом выхода на рынок, особенно если вы занимаетесь оказанием услуг и нуждаетесь в местной рабочей силе или ваши продукты выиграют от местного производства.
Рецензент – Айткенов Д. Е.
