Алгоритм создания и контроль работы автоматических воронок продаж

Автоматическая воронка продаж (или автоворонка) – это набор маркетинговых инструментов, которые помогают продажам и принятию решений клиентов.

На каждом этапе автоматизированная воронка зависит от пути пользователя, по которому можно путешествовать, от момента встречи с компанией до заключения сделки. На рисунке 1 представлены этапы автоматизированной воронки продаж.

Рис. 1. Этапы автоматической воронки продаж

Слово "автоматизированный" означает, что весь процесс работы с клиентом – вплоть до самой продажи – может быть автоматическим и не требовать вмешательства человека.

Используя автоворонку, можно решить несколько задач одновременно:

• Гибко управлять продажами и целевой аудиторией.
• Сделать случайных пользователей сайта потенциальными клиентами, а затем реальными.
• Сократить количество равнодушных клиентов.
• Стимулировать рост конверсии.
• Оптимизировать бюджет, маркетинг и процесс продаж.
• Минимизировать стоимость рекламных кампаний.
• Повысить прибыльность бизнеса за счет продаж [1].

Воронки также можно запускать в социальных сетях. Их еще называют чат-бот-воронки.

Например, чат-боты во «ВКонтакте».

Запустить чат-бота во ВКонтакте может быть гораздо выгоднее, чем, например, вкладывать деньги в разработку приложения.

При создании группы ВКонтакте, которая может рекламировать какой-либо бренд, можно настроить таргетированную рекламу для привлечения трафика. Кликнувшим по ссылке клиентам предлагают подписаться на рассылку. А для автоматизированного процесса нужно подключить чат-бота, который будет отправлять сообщения пользователям с предложениями или полезной информацией.

Одна из основных задач маркетинга компании – привлечение новых пользователей в программу лояльности. Для этого и используются чат-боты [2].

Как работает автоматизированная воронка продаж?

Автоматизированная воронка продаж работает, сопоставляя пользователей с контентом, который отвечает на их вопросы на различных этапах воронки. Эти сообщения доставляются автоматически через выбранные платформы и технологии.

Автоматизированные воронки могут быть основаны как на времени, так и на поведении. Воронка на основе времени доставляет сообщения через определенные промежутки в процессе продаж. Пользователи совершают первоначальные действия, такие как заполнение формы или предоставление адреса электронной почты. Затем людям, которые регистрируются, подается серия сообщений с установленным интервалом времени.

Воронка, основанная на поведении, начинается так же, как и воронка, основанная на времени – происходит действие согласия, затем пользователям отправляется сообщение. Этот тип автоматизации учитывает конкретное поведение – если кто-то нажимает на сообщение, он перемещается на другую серию сообщений.

Известно, что воронки, основанные на поведении, дают лучшие результаты, потому что они учитывают интересы пользователя в данный момент.

Эти автоматизированные последовательности ведут трафик вниз по воронке до тех пор, пока, в конце концов, они не примут решение о покупке [4].

Чтобы существовала правильно построенная воронка продаж – нужны потенциальные клиенты, которые могут перемещаться по этой воронке. При наличии этих перспектив появляется возможность отслеживать поведение и вовлеченность с помощью оценки потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

Теперь рассмотрим, что включает в себя алгоритм создания автоматической воронки продаж:

1. Сбор данных о клиентах.

Чем больше данных собрано об аудитории, тем эффективнее будет воронка продаж.

На основе собранных данных можно создавать контент для каждого этапа автоматической воронки продаж и помогать потенциальным клиентам двигаться в правильном направлении.

Сбор данных можно осуществлять при помощи приглашения на вебинары от компании бренда.

2. Привлечение внимания аудитории.

На первом этапе воронки пользователи возможно ничего не знают о продукте и бренде и еще не хотят ничего покупать. Поэтому нужно заинтересовать их, предлагая что-то полезное.

Например:

• чек-листы;
• бонусы и скидки;
• видеоуроки;

Все вышеперечисленное называется одним термином – лид-магнит, который представляет из себя бесплатный материал, который высылается на почту потенциальных клиентов. В дополнение к бесплатному материалу можно рассказать о преимуществах продукта и мотивировать вернуться на сайт [4].

3. Создание целевой страницы.

Целевые страницы рекомендуются, потому что они имеют самый высокий коэффициент конверсии, если быть точным, 24%.

Если клиент нажмет на объявление, зарегистрируется на вебинар или загрузит электронную книгу, то перейдет на целевую страницу.

Целевая страница должна сообщать о том, что это за компания, и какие у нее преимущества.

Также нужно убедиться, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию и произвести все необходимые действия для приобретения продукта.

4. Развитие перспектив.

Чтобы воронка продаж была эффективной и прибыльной, важно, чтобы максимальное количество потенциальных клиентов достигло конца воронки.

Таким образом, чтобы развивать потенциальных клиентов, нужно сделать их взаимодействие с брендом значимым, предоставляя им контент, который поможет им лучше понять его, например, практические инструкции, электронные книги, контрольные списки, опросы и тематические исследования.

5. Привлечение клиентов по электронной почте.

С помощью электронной почты можно привлекать потенциальных клиентов, предоставляя ценный и занимательный контент.

Одного или двух электронных писем в неделю должно быть достаточно.

Важно отправлять образовательный контент, а не рекламный.

В заключение можно сделать невероятное предложение, перед которым они не смогут устоять. Например, контент, который вдохновит потенциальных клиентов действовать и совершать покупки.

6. Продолжение общения.

Даже после того, как удалось привлечь достаточное количество клиентов, необходимо и дальше поддерживать общение, отправлять образовательный контент, благодарить за покупку и предлагать регулярные акции и обновления.

Также обязательно нужно вовлечь в стратегию социальных сетей и создать сообщество из клиентов, чтобы развивать доверие и лояльность к бренду [5].

7. Повышение продаж.

Если потенциальные клиенты готовы купить продукт или уже совершили покупку, необходимо продолжать их мотивировать на дальнейшие приобретения. Не обязательно всегда предлагать что-то новое, возможно просто предлагать дополнения к продуктам, которые у них уже имеются.

Существует также вероятность того, что потенциальные клиенты могут не принять предложения высокого уровня или даже предложения среднего уровня. В таких случаях можно предлагать скидки и купоны, тем самым делая продукт более приемлемым, не теряя покупателя.

8. Аналитика.

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом.

Например, корректировка случаев, на которых получается наибольшее количество отказов. Выявление причины недовольства целевой аудитории и работа над повышением конкурентных преимуществ, корректировка уникального торгового предложения и самого продукта в угоду потребителю.

9. Использование социального доказательства.

Люди всегда хотят быть уверены, что все, что они покупают, является подлинным и аутентичным, а не пустой тратой их денег. Поэтому они тщательно изучают продукты, которые хотели бы купить, читая отзывы.

Можно облегчить их страхи, предоставив им положительное социальное доказательство на своих целевых страницах и веб-сайтах.

Добавление социальных доказательств может создать доверие между брендом и потенциальными клиентами, что является важной частью воронки продаж. Кроме того, повторные покупки увеличатся, как только клиент начнет доверять.

10. Использование кнопок призыва в письмах.

Кнопки призыва к действию используются для целей привлечения и удержания клиента. Они должны быть частью любых рекламных электронных писем, которые компания собирается отправить.

Нужно иметь в виду, где именно размещаются кнопки призыва, так как это может повлиять на их видимость [3].

На рисунке 2 изображен пример кнопки призыва к покупкам.

Рис. 2. Кнопка призыва

Стоит отметить, что есть несколько основных показателей, которые должны учитываться при рассмотрении эффективности работы автоматизированной воронки продаж:

1. Скорость открытия писем.

Поскольку большая автоматизация маркетинга ориентирована на электронную почту, очень важно смотреть на ее метрики.

В маркетинге очень важно отслеживать количество открытий писем. Если электронные письма не открываются, они, очевидно, не окажут большого влияния на маркетинговые усилия и конверсию.

Если скорость открытия низкая, стоит подумать о том, чтобы изменить строку темы и текст предварительного заголовка. Это первые вещи, которые привлекут внимание пользователя к прочтению.

2. Скорость кликов (CTА)

Показатель кликов, часто сокращаемый как CTА, относится к количеству раз, когда пользователи нажимают на элемент в электронном письме. Например, может быть ссылка, кнопка CTA и кликабельный логотип в заголовке электронного письма, которые переносят пользователей на целевую или домашнюю страницу.

Также стоит обратить внимание не только на метрику, но и на уникальные клики. Уникальные клики относятся к количеству людей, которые нажали, в то время как общий CTА включал в себя повторные клики. Оба являются полезными показателями, так как повторные клики указывают на то, что пользователь вернулся и несколько раз нажал на письмо и очень заинтересован в контенте.

3. Показатели отказов

Показатель отказов относится к двум различным показателям для маркетинга по электронной почте и веб-трафика. В маркетинге по электронной почте показатель отказов – это объем электронных писем, которые не были доставлены из-за недействительного или деактивированного адреса электронной почты.

В трафике веб-сайта и целевой страницы показатель отказов представляет процент посетителей, которые посещают одну страницу, а затем покидают веб-сайт, так и не предприняв действий (например, заполнения формы). Высокий показатель отказов веб-страницы указывает на то, что пользователи не находят то, что ищут, и, скорее всего, перейдут на другой сайт, чтобы найти информацию.

4. Отказ от подписки и спам-флаги

Если сообщения приводят к высокому проценту отказов от подписки или в конечном итоге помечены как спам, это показатель того, что что-то не так. Высокий показатель отказа от подписки может указывать на то, что сообщения отправляются слишком часто, либо что содержимое сообщений бесполезно.

Между тем, спам-флаги являются еще худшим показателем того, что контент не предоставлен ценным образом. Высокий уровень спама указывает на то, что получатели вручную помечают сообщения как спам или фильтры автоматически подбирают их, и пользователи никогда их не видят.

Высокий уровень спама также может повредить репутации, в результате чего будущие сообщения также попадут в спам.

5. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии относится к пользователям, которые предпринимают желаемое действие, которое перемещает их на следующий шаг воронки. Коэффициент конверсии является наиболее важным показателем для подтверждения окупаемости инвестиций в усилия по автоматизации воронки продаж [6].

Итак, автоматические воронки продаж нужно создавать с учетом индивидуальных особенностей бизнеса. Для разработки уникальных торговых предложений стоит постоянно анализировать и сегментировать целевую аудиторию.

В настоящее время все больше и больше корпораций и представителей малого бизнеса используют автоворонку продаж, так как это сокращает затраты времени и сил компании и позволяет быстрее получить желаемый результат в продажах.

Рецензент – Терещенко Д. А.