Алгоритм создания и контроль работы автоматических воронок продаж

Статья посвящена изучению определения автоматической воронки продаж. Расписаны этапы создания автоматической воронки продаж. Рассмотрена специфика работы автоматизированных воронок продаж на этапе привлечения клиентов по электронной почте.

Аннотация статьи
маркетинг
алгоритм
автоматическая воронка продаж
вебинар
электронная почта
Ключевые слова

Автоматическая воронка продаж (или автоворонка) – это набор маркетинговых инструментов, которые помогают продажам и принятию решений клиентов.

На каждом этапе автоматизированная воронка зависит от пути пользователя, по которому можно путешествовать, от момента встречи с компанией до заключения сделки. На рисунке 1 представлены этапы автоматизированной воронки продаж.

Рис. 1. Этапы автоматической воронки продаж

Слово "автоматизированный" означает, что весь процесс работы с клиентом – вплоть до самой продажи – может быть автоматическим и не требовать вмешательства человека.

Используя автоворонку, можно решить несколько задач одновременно:

  • Гибко управлять продажами и целевой аудиторией.
  • Сделать случайных пользователей сайта потенциальными клиентами, а затем реальными.
  • Сократить количество равнодушных клиентов.
  • Стимулировать рост конверсии.
  • Оптимизировать бюджет, маркетинг и процесс продаж.
  • Минимизировать стоимость рекламных кампаний.
  • Повысить прибыльность бизнеса за счет продаж [1].

Воронки также можно запускать в социальных сетях. Их еще называют чат-бот-воронки.

Например, чат-боты во «ВКонтакте».

Запустить чат-бота во ВКонтакте может быть гораздо выгоднее, чем, например, вкладывать деньги в разработку приложения.

При создании группы ВКонтакте, которая может рекламировать какой-либо бренд, можно настроить таргетированную рекламу для привлечения трафика. Кликнувшим по ссылке клиентам предлагают подписаться на рассылку. А для автоматизированного процесса нужно подключить чат-бота, который будет отправлять сообщения пользователям с предложениями или полезной информацией.

Одна из основных задач маркетинга компании – привлечение новых пользователей в программу лояльности. Для этого и используются чат-боты [2].

Как работает автоматизированная воронка продаж?

Автоматизированная воронка продаж работает, сопоставляя пользователей с контентом, который отвечает на их вопросы на различных этапах воронки. Эти сообщения доставляются автоматически через выбранные платформы и технологии.

Автоматизированные воронки могут быть основаны как на времени, так и на поведении. Воронка на основе времени доставляет сообщения через определенные промежутки в процессе продаж. Пользователи совершают первоначальные действия, такие как заполнение формы или предоставление адреса электронной почты. Затем людям, которые регистрируются, подается серия сообщений с установленным интервалом времени.

Воронка, основанная на поведении, начинается так же, как и воронка, основанная на времени – происходит действие согласия, затем пользователям отправляется сообщение. Этот тип автоматизации учитывает конкретное поведение – если кто-то нажимает на сообщение, он перемещается на другую серию сообщений.

Известно, что воронки, основанные на поведении, дают лучшие результаты, потому что они учитывают интересы пользователя в данный момент.

Эти автоматизированные последовательности ведут трафик вниз по воронке до тех пор, пока, в конце концов, они не примут решение о покупке [4].

Чтобы существовала правильно построенная воронка продаж – нужны потенциальные клиенты, которые могут перемещаться по этой воронке. При наличии этих перспектив появляется возможность отслеживать поведение и вовлеченность с помощью оценки потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

Теперь рассмотрим, что включает в себя алгоритм создания автоматической воронки продаж:

1. Сбор данных о клиентах.

Чем больше данных собрано об аудитории, тем эффективнее будет воронка продаж.

На основе собранных данных можно создавать контент для каждого этапа автоматической воронки продаж и помогать потенциальным клиентам двигаться в правильном направлении.

Сбор данных можно осуществлять при помощи приглашения на вебинары от компании бренда.

2. Привлечение внимания аудитории.

На первом этапе воронки пользователи возможно ничего не знают о продукте и бренде и еще не хотят ничего покупать. Поэтому нужно заинтересовать их, предлагая что-то полезное.

Например:

  • чек-листы;
  • бонусы и скидки;
  • видеоуроки;

Все вышеперечисленное называется одним термином – лид-магнит, который представляет из себя бесплатный материал, который высылается на почту потенциальных клиентов. В дополнение к бесплатному материалу можно рассказать о преимуществах продукта и мотивировать вернуться на сайт [4].

3. Создание целевой страницы.

Целевые страницы рекомендуются, потому что они имеют самый высокий коэффициент конверсии, если быть точным, 24%.

Если клиент нажмет на объявление, зарегистрируется на вебинар или загрузит электронную книгу, то перейдет на целевую страницу.

Целевая страница должна сообщать о том, что это за компания, и какие у нее преимущества.

Также нужно убедиться, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию и произвести все необходимые действия для приобретения продукта.

4. Развитие перспектив.

Чтобы воронка продаж была эффективной и прибыльной, важно, чтобы максимальное количество потенциальных клиентов достигло конца воронки.

Таким образом, чтобы развивать потенциальных клиентов, нужно сделать их взаимодействие с брендом значимым, предоставляя им контент, который поможет им лучше понять его, например, практические инструкции, электронные книги, контрольные списки, опросы и тематические исследования.

5. Привлечение клиентов по электронной почте.

С помощью электронной почты можно привлекать потенциальных клиентов, предоставляя ценный и занимательный контент.

Одного или двух электронных писем в неделю должно быть достаточно.

Важно отправлять образовательный контент, а не рекламный.

В заключение можно сделать невероятное предложение, перед которым они не смогут устоять. Например, контент, который вдохновит потенциальных клиентов действовать и совершать покупки.

6. Продолжение общения.

Даже после того, как удалось привлечь достаточное количество клиентов, необходимо и дальше поддерживать общение, отправлять образовательный контент, благодарить за покупку и предлагать регулярные акции и обновления.

Также обязательно нужно вовлечь в стратегию социальных сетей и создать сообщество из клиентов, чтобы развивать доверие и лояльность к бренду [5].

7. Повышение продаж.

Если потенциальные клиенты готовы купить продукт или уже совершили покупку, необходимо продолжать их мотивировать на дальнейшие приобретения. Не обязательно всегда предлагать что-то новое, возможно просто предлагать дополнения к продуктам, которые у них уже имеются.

Существует также вероятность того, что потенциальные клиенты могут не принять предложения высокого уровня или даже предложения среднего уровня. В таких случаях можно предлагать скидки и купоны, тем самым делая продукт более приемлемым, не теряя покупателя.

8. Аналитика.

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом.

Например, корректировка случаев, на которых получается наибольшее количество отказов. Выявление причины недовольства целевой аудитории и работа над повышением конкурентных преимуществ, корректировка уникального торгового предложения и самого продукта в угоду потребителю.

9. Использование социального доказательства.

Люди всегда хотят быть уверены, что все, что они покупают, является подлинным и аутентичным, а не пустой тратой их денег. Поэтому они тщательно изучают продукты, которые хотели бы купить, читая отзывы.

Можно облегчить их страхи, предоставив им положительное социальное доказательство на своих целевых страницах и веб-сайтах.

Добавление социальных доказательств может создать доверие между брендом и потенциальными клиентами, что является важной частью воронки продаж. Кроме того, повторные покупки увеличатся, как только клиент начнет доверять.

10. Использование кнопок призыва в письмах.

Кнопки призыва к действию используются для целей привлечения и удержания клиента. Они должны быть частью любых рекламных электронных писем, которые компания собирается отправить.

Нужно иметь в виду, где именно размещаются кнопки призыва, так как это может повлиять на их видимость [3].

На рисунке 2 изображен пример кнопки призыва к покупкам.

Рис. 2. Кнопка призыва

Стоит отметить, что есть несколько основных показателей, которые должны учитываться при рассмотрении эффективности работы автоматизированной воронки продаж:

1. Скорость открытия писем.

Поскольку большая автоматизация маркетинга ориентирована на электронную почту, очень важно смотреть на ее метрики.

В маркетинге очень важно отслеживать количество открытий писем. Если электронные письма не открываются, они, очевидно, не окажут большого влияния на маркетинговые усилия и конверсию.

Если скорость открытия низкая, стоит подумать о том, чтобы изменить строку темы и текст предварительного заголовка. Это первые вещи, которые привлекут внимание пользователя к прочтению.

2. Скорость кликов (CTА)

Показатель кликов, часто сокращаемый как CTА, относится к количеству раз, когда пользователи нажимают на элемент в электронном письме. Например, может быть ссылка, кнопка CTA и кликабельный логотип в заголовке электронного письма, которые переносят пользователей на целевую или домашнюю страницу.

Также стоит обратить внимание не только на метрику, но и на уникальные клики. Уникальные клики относятся к количеству людей, которые нажали, в то время как общий CTА включал в себя повторные клики. Оба являются полезными показателями, так как повторные клики указывают на то, что пользователь вернулся и несколько раз нажал на письмо и очень заинтересован в контенте.

3. Показатели отказов

Показатель отказов относится к двум различным показателям для маркетинга по электронной почте и веб-трафика. В маркетинге по электронной почте показатель отказов – это объем электронных писем, которые не были доставлены из-за недействительного или деактивированного адреса электронной почты.

В трафике веб-сайта и целевой страницы показатель отказов представляет процент посетителей, которые посещают одну страницу, а затем покидают веб-сайт, так и не предприняв действий (например, заполнения формы). Высокий показатель отказов веб-страницы указывает на то, что пользователи не находят то, что ищут, и, скорее всего, перейдут на другой сайт, чтобы найти информацию.

4. Отказ от подписки и спам-флаги

Если сообщения приводят к высокому проценту отказов от подписки или в конечном итоге помечены как спам, это показатель того, что что-то не так. Высокий показатель отказа от подписки может указывать на то, что сообщения отправляются слишком часто, либо что содержимое сообщений бесполезно.

Между тем, спам-флаги являются еще худшим показателем того, что контент не предоставлен ценным образом. Высокий уровень спама указывает на то, что получатели вручную помечают сообщения как спам или фильтры автоматически подбирают их, и пользователи никогда их не видят.

Высокий уровень спама также может повредить репутации, в результате чего будущие сообщения также попадут в спам.

5. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии относится к пользователям, которые предпринимают желаемое действие, которое перемещает их на следующий шаг воронки. Коэффициент конверсии является наиболее важным показателем для подтверждения окупаемости инвестиций в усилия по автоматизации воронки продаж [6].

Итак, автоматические воронки продаж нужно создавать с учетом индивидуальных особенностей бизнеса. Для разработки уникальных торговых предложений стоит постоянно анализировать и сегментировать целевую аудиторию.

В настоящее время все больше и больше корпораций и представителей малого бизнеса используют автоворонку продаж, так как это сокращает затраты времени и сил компании и позволяет быстрее получить желаемый результат в продажах.

Рецензент – Терещенко Д. А.

Текст статьи
  1. Magazine Lectera: Automated sales funnel. What is an automated sales funnel? [Электронный ресурс] // Publication Magazin Lectera, 2022. Режим доступа к ресурсу: https://lectera.com/info/articles/automated-sales-funnel?ysclid=lbrwy4sjpp100784987
  2. Канарская Л. Автоворонки продаж: что это такое, в каких каналах их создают и как запустить свою [Электронный ресурс] // Статья Skillbox Media, 2022. Режим доступа к ресурсу: https://skillbox.ru/media/marketing/avtovoronki-prodazh-chto-eto-takoe-v-kakikh-kanalakh-ikh-sozdayut-i-kak-zapustit-svoyu/?ysclid=lbry26juu3827532854
  3. Martin Zhel: What is a Sales Funnel? And How to Build One in 2023 [Электронный ресурс] // Blog Mailmunch, 2022. Режим доступа к ресурсу: https://www.mailmunch.com/blog/sales-funnel
  4. Jacob Statler: How to Create an Automated Sales Funnel (2022) [Электронный ресурс] // Publication Vipe Cloud, 2022. Режим доступа к ресурсу: https://vipecloud.com/blog/automated-sales-funnel/
  5. Naseem Shah: Guide to Automating Your Sales Funnel [Электронный ресурс] // Publication Sharp Spring, 2020. Режим доступа к ресурсу: https://sharpspring.com/sales/guide-to-automating-your-sales-funnel/
  6. Глушаков Д. 7 шагов к построению эффективной воронки продаж [Электронный ресурс] // Статья VC.ru, 2018. Режим доступа к ресурсу: https://vc.ru/marketing/52388-7-shagov-k-postroeniyu-effektivnoy-voronki-prodazh?ysclid=lbrxwb4dsv103122713
  7. Закоцола С. Система автоматических продаж [Электронный ресурс] // 2022. Режим доступа к ресурсу: https://clck.ru/334YW6
Список литературы