Выбор конкурентной стратегии контрактной исследовательской организации

Введение

Усиление роли контрактных исследовательских организаций (КИО) в процессе вывода лекарственных препаратов на рынок является следствием изменений в организационных структурах фармацевтических компаний. Увеличение запросов на аутсорсинг клинических исследований привели к созданию большого пула контрактных исследовательских организаций по всему миру. Экономическая целесообразность для фармацевтических компаний проводить международные многоцентровые клинические исследования побуждает КИО расширят свое географическое присутствие. Выходя на новые рынки, КИО сталкиваются со специфической конкурентной средой. Целью работы является разработка модели выбора конкурентной стратегии КИО.

Данная статья состоит из литературного обзора, методология исследования, обобщения результатов исследования, case study, заключения и библиографического списка.

Литературный обзор

Традиционный взгляд на интернационализацию, то есть выработка конкретных способов по преодолению различных барьеров входа на новый рынок, становится менее важным, чем интернационализация с точки зрения укрепления позиции фирмы в сети [24].

Ряд исследователей провели анализ бизнес-моделей КИО [33]. Учитывая специфическую роль КИО в выводе лекарственных препаратов, авторы исследования определили два основных критерия, формирующие бизнес-модель КИО: взаимодействие с клиентами и монетизация бизнеса (рис. 1).

Рис. 1. Бизнес-модели КИО

Исследователями были собраны данные месторасположения КИО в США из общедоступной базы данных и разделены по опыту работы [34]. Были отобраны только КИО и лаборатории, которые непосредственно занимаются доклиническими и клиническими исследованиями лекарств, а не те, которые предоставляют консалтинговые услуги. Результаты исследования показали, что в большинстве штатов имеется только одна центральная лаборатория. Данный анализ говорит о том, что для конкретного штата характерна доминирование определенных подрядчиков при организации проведения клинического исследования. Таким образом, результаты данного исследования говорят нам об отсутствии агломерации КИО в США.

Изучение взаимосвязи между бизнес-моделью КИО и особенностями географического рынка позволит проанализировать конкурентные стратегии контрактной исследовательской организации.

Методология исследования

Были изучены основные стратегии аутсорсинга клинических исследований фармацевтических предприятий, а затем обобщены модели аутсорсинга клинических исследований. С целью изучения особенностей рынка клинических исследований США были использованы результаты местоположения КИО посредством метода определения геолокации организации. Далее автором исследования была предложена модель выбора конкурентной стратегии КИО в зависимости от уровня локальной конкуренции и бизнес-моделью КИО.

При подготовке рекомендаций по выходу организации X7 Research Co. Ltd. на рынок США применялись методы статистического анализа. Для исследования конкурентной среды компании X7 Research были использованы ряд методов анализа внешней и внутренней среды (PEST анализ, матрица McKinsey «привлекательность-конкурентоспособность»).

Результаты исследования

Автор статьи предлагает рассмотреть следующие виды стратегии в зависимости от уровня локальной конкуренции и бизнес-модели КИО (рис. 2):

Рис. 2. Выбор стратегии интернационализации КИО

В данной модели при оценке уровня локальной конкуренции делается упор на географический фактор. Иными словами, важно учитывать не только общее количество КИО, которые уже работают на иностранном рынке, но и количество КИО в конкретном географическом регионе. Перечисленные бизнес-модели КИО могут сосуществовать в рамках одной организации:

1. Стратегию фокусирования в условиях ограниченности ресурсов используют компании для создания продукта, способного удовлетворить потребности специфического сегмента рынка. Конкуренция носит ценовой характер.
2. Стратегия фокусирования в случае обладания уникальным ресурсом также применима в компаниях для создания продукта, способного удовлетворить потребности специфического сегмента рынка, однако, конкуренция носит неценовой характер.
3. Стратегию лидерства по издержкам используют компании, имеющие большой пул заказчиков и однотипных проектов.
4. Сфокусированная стратегия низких издержек — стратегия, при которой компания пытается достичь преимуществ в снижении издержек в пределах выбранного сегмента с целью обеспечения конкурентного преимущества.
5. Стратегия продуктовой дифференциации – придание продукту отличительных свойств, которые важны для заказчика и отличают данный товар от предложений конкурентов за счет своей новизны.
6. Сфокусированная стратегия продуктовой дифференциации – стратегия, при которой компания пытается достичь преимуществ в отличительных свойствах продукта в пределах выбранного сегмента с целью обеспечения конкурентного преимущества.

Анализ данных показал, что КИО медленно меняют свои стратегические перспективы и стремятся к переходу от транзакционной к функциональной модели аутсорсинга. Также был зафиксирован рост моделей, сформированных на основе разработки проектов с распределением рисков и доходностей.

Case Study. Выбор конкурентной стратегии X7 Research в США

X7 Research – контрактная исследовательская организация полного цикла со штаб квартирой в Санкт-Петербурге, предоставляющая услуги по проведению клинических исследований в странах ЕАЭС и СНГ.

Посредством матрицы McKinsey «привлекательность-конкурентоспособность» получена информация о том, что наиболее привлекательным рынком для компании X7 Research является рынок США. Последний опрос Outsourcing-Pharma показывает, что Северная Америка является наиболее важным рынком для фармацевтических компаний и поставщиков.

Анализ партнёрской сети показал, что порядка 40% клиентов X7 Research имеют офисы в США, 10% компаний имеют головной офис в США. Компания должна укрепить сеть контактов с международными фармацевтическими компаниями как на локальном, так и на глобальном уровне.

Анализ бизнес-модели X7 Research показал, что компания выстраивает взаимоотношения с заказчиками по функциональной модели аутсорсинга. Компания является отобранным вендором для большинства клиентов. X7 Research предоставляет как единичные сервисы (мониторинг, написание медицинской документации), так и комплексные решения для проведения клинического исследования.

Для выхода компании на рынок США рекомендуется использовать стратегию лидерства по издержкам, поскольку данная стратегия характерна для КИО с функциональной бизнес-моделью аутсорсинга при условии отсутствия агломерации конкурентов в конкретном штате.

Заключение

Анализ конкурентных стратегий и теории интернационализации сервисных фирм показал, что укрепление связей с существующими партнёрами является основным мотивом выхода КИО на новые рынки. Была выявлена ключевая тенденция перехода от традиционной модели R&D к сетевой модели инноваций на рынке клинических исследований.

В данной статье была приведена модель выбора конкурентной стратегии в зависимости от уровня локальной конкуренции и бизнес-модели КИО. Дальнейшее усовершенствование и тестирование модели позволит сформулировать рекомендации по выбору конкурентной стратегии КИО на локальных рынках клинических исследований.