Анализ эффективности коммерческой деятельности и совершенствование системы продаж в торговом предприятии

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен.

В условиях усиления конкуренции необходимо совершенствование коммерческой деятельности розничных торговых предприятий, имеющих многоотраслевой характер деятельности и специфику функционирования на потребительском рынке [2, с.30].

Анализ организации и осуществления коммерческой деятельности предприятия в условиях ожесточённой конкуренции имеет большое значение, ведь именно грамотная оценка деятельности предприятия на рынке позволит определить его дальнейшие перспективы развития.

В России активно развивается формат магазинов при АЗС convenience store – «удобный ритейл». Развитие идет интенсивно, и изменения носят, в первую очередь, не количественный, а качественный характер.

Основа концепции Convenience store – удобство для покупателя. Как правило, клиент АЗС имеет несколько «миссий», которые магазины и кафе при АЗС стараются удовлетворить. Первая миссия, очевидная для любой АЗС – это потребность заправить бензобак. Другие «миссии» могут зависеть от местоположения АЗС. Среди неочевидных «миссий» можно выделить: желание быстро утолить голод или жажду, желание передохнуть, желание купить товары первой необходимости и другие.

В России этот показатель находится на невысоком уровне, но постоянно растет. И сегодняшняя специфика российского заправочного бизнеса такова, что для многих АЗС основными источниками дохода являются уже не бензин и дизельное топливо, а сопутствующие товары.

Рассмотрим эффективность коммерческой деятельности на примере магазина «Панда» АЗС № 118 в г. Краснодаре. Это розничная торговая точка, работающая круглосуточно и предлагающие покупателям продовольственные и хозяйственные товары повседневного спроса. Торговая площадь магазина составляет 100 м² и включает один торговый зал, часть которого отведена под мини-кафе. Кроме этого, имеется складское помещение площадью 40 м².

Рассмотрим основные экономические показатели деятельности предприятия в таблице 1.

Таблица 1

Основные экономические показатели деятельности предприятия

Анализируя полученные данные в таблице, мы видим, что товарооборот на предприятии увеличивается с каждым анализируемым периодом.

Все товары в ООО «Панда» подразделяют на три основные группы. Так называемые товары импульсного спроса – то есть те товары, которые человек покупает под влиянием внезапно нахлынувшего желания, а не приходит за ними целенаправленно.

1. Товары для автомобиля: незамерзайки, масла, присадки, атласы дорог, очки для водителей, ароматизаторы салона и так далее.
2. Те продукты, которые можно купить и в супермаркете, но ближе на заправке (хлеб, минеральная вода).

В торговом зале магазина «Панда» имеется небольшая зона, отведенная под мини-кафе. В этой зоне располагается автомат по продаже кофе и витрина, в которой выложена аппетитная выпечка, аромат свежей выпечки дополнительно стимулирует продажи кофе. Кофе едва ли не самый популярный товар на АЗС. По статистике кофемашины приносят владельцам АЗС наибольшую часть прибыли всего нетопливного бизнеса. Причем маржинальность кофейных напитков достигает 300-400%, что является заоблачным показателем для любых других товаров на АЗС. Для владельцев АЗС кофейные автоматы – это не только значительный дополнительный доход, но и возможность повысить лояльность клиентов. Фаст-фуд, некоторые продукты питания и освежающие напитки не только хорошо продаются на АЗС, но и являются «стабильно растущей категорией».

Остальной ассортимент еды на АЗС является отчасти вспомогательным и призван стимулировать продажи стратегического продукта – кофе.

На рисунке 1 рассмотрим динамику финансовых показателей предприятия.

Рис. 1. Динамика финансовых показателей предприятия

На диаграмме видно, как изменяется выручка и прибыль от реализации в магазине ООО «Панда» за последние три года.

Рассмотрим на рисунке 2 изменение рентабельности в ООО «ПАНДА».

Рис. 2. Динамика рентабельности ООО фирма «ПАНДА» АЗС № 118

На рисунке видно, как изменяется рентабельность предприятия за три последних года. Отметим, что наиболее рентабельным был 2020 год.

Рассмотрим эффективность реализации товаров в ООО «Панда» АЗС №118 на рисунке 3.

Рис. 3. Структура товарной продукции ООО фирма «Панда» АЗС №118

Мы видим на рисунке, что больше всего прибыли приносит предприятию общепит или зона мини-кафе. Она составляет около 52% от всей выручки предприятия.

Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине ООО «Панда» необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить, и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
• быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы предприятия;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
• определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту.

Проведенный выше анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей.

К сожалению, отечественные розничные магазины при АЗС пока проигрывают иностранным операторам – это касается организации и оформления торговой точки, уровня сервиса и комфорта в ней. Для увеличения эффективности бизнеса необходимо работать над усовершенствованием всех сегментов магазина, включая персонал, логистику, поставщиков, ассортимент, выкладку и продвижение товаров, а также программы лояльности.