Способы развития собственных навыков и эффективные методы транслирования знаний своим сотрудникам

На сегодняшний день челочек находится в ситуации, когда информация, представленная в большом объеме, обновляется крайне быстро, а ее качество далеко не всегда находится на высоком уровне. В условиях глобального мира информационного общества каждому специалисту необходимо уметь работать с большим количеством данных, анализировать профессиональные тенденции, синтезировать имеющий опыт специалистов. Детерминируется это тем фактом, что на рынке труда конкурентоспособным является тот сотрудник, который обладает спектром компетенций 4К: кооперация, коммуникация, креативность и критическое мышление. Все представленные компетенции, а в особенности умение критически мыслить, выступают фундаментом профессионального развития в XXI веке. Сфера продаж и рекламы, а также бизнес-индустрия не являются исключением [1].

Тотальная информатизация всех процессов внутри корпораций и компаний в рамках продвижения товаров и услуг, трансформация рекламных тенденций и подходов к рекламной деятельности требуют от специалиста развития навыков и умений, которые в глобальном аспекте позволят организации реализовывать свою ценностно-ориентированную миссию и быть востребованной для потребителя. На данный момент такие навыки подразделяются на категории soft и hard – типы компетенций, овладение которыми происходит одновременно и систематически, однако имеет определенную специфику. Рассмотрим этот вопрос более подробно применительно к траектории развития специалиста в области продаж, рекламы и бизнес-индустрии.

Hard skills

Профессиональных навыков специалиста по продажам и рекламе, развитию бизнеса существует большое количество, но к базовым относятся [3]:

• Знание специфики продаваемых продукта или услуги: специалисту необходимо быть в контексте продукта для того чтобы выстроить стратегию его продвижения, спрогнозировать реакцию потребителя на продукт.
• Знание CRM-системы: информатизация процессом продаж позволяет в более короткий срок достичь поставленной целей, поэтому освоение CRM необходимо каждому специалисту в этой области.
• Умение выстраивать деловую коммуникацию: данная компетенция смежна с «мягкими» навыками, однако ее специфика связана с тем, что деловое взаимодействие имеет определенные стратегии, методы, которыми должен овладеть продажник или рекламщик.
• Навык проспектинга: специалист должен уметь привлекать клиентов через продвижение товаров и услуг.
• Навыки работы с лидами, реферальным маркетингом, процессом взаимодействия с клиентом от начала до закрытия продаж: это специфические навыки специалиста по продажам и рекламе, которые и составляют «ядро» всех профессиональных задач в данной области.

Как известно, развитие hard skills – длительный, бесконечный процесс, так как на сегодняшний день методы, инструменты продаж, рекламы и развития бизнеса постоянно обновляются. Для того чтобы развивать данную категорию навыков следует прибегать к нескольким методам, позволяющим расширить профессиональные компетенции, а именно:

1. Метод насмотренности. Этот метод позволяет посредством развития умения анализировать, синтезировать информацию, умения наблюдать и рефлексировать приобретать компетенцию, связанную с навыком отделять успешное от неуспешного, продающее от не продающего, эффективное от безрезультативного и т.п. Насмотренность приобретается за счет знакомства с разными секторами рынка и сегментами продаж, посредством анализа имеющегося опыта компаний на рынке.
2. Метод long-study. Данный метод предполагает формирование внутренней установки на постоянное обучение в разных формах: курсы повышения квалификации, участие в конференциях и вебинарах, практическая деятельность в организации, корпоративное обучение, чтение книг – все это позволяет специалисту быть в постоянном контексте, быть в курсе всех тенденций в сфере продаж и маркетинга. Важно уточнение: обучение должно быть постоянным вне зависимости от уровня компетенций личности.
3. Метод разбора ошибок. Метод подразумевает использование SWOT-анализа и системы SMART-задач, когда специалист изучать кейсы успешных компаний и тех, кто не смог стать конкурентоспособным на рынке. Важно анализировать те возможности и угрозы, те задачи, которые были актуальны для организаций в тот момент. Особенно важно после продуктивного анализа проецировать опыт на реалии сегодняшнего времени, находить собственные ошибки и разрабатывать стратегии по их нивелированию.
4. Метод constant interaction. Вне зависимости от того, опытный вы или молодой специалист, для постоянного развития профессиональных навыков необходимо быть в специфике области через взаимодействие с наставниками, коучами, коллегами. Это возможно реализовать через посещение конференций, участие в различных профессиональных мероприятиях, активную командную работу, через обучение.
5. Метод межязыкового подхода. В глобальном мире рамки государств в аспекте культуры, нации, языка постепенно стираются. Международным языком является английский – это означает, что опыт многих компаний, описанный в книгах, статьях и научных работах транслируется именно на иностранном языке. Для того чтобы впитывать мировой опыт в сфере продаж, рекламы и бизнеса необходимо овладеть межязыковым подходом к восприятию информации. Все достаточно просто – каждому специалисту в XXI стоит изучать английский язык для расширения путей получения информации. В ситуации, если вы работаете с конкретной культурой или страной – лучше всего учить язык этого государства.

Soft skills

Эта группа навыков может быть определена как система человеческих способностей, которые приобретаются в течение жизни человека, связаны с техникой выполнять обычные задачи, общаться с людьми. Soft skills переплетаются с современной моделью компетенций 4К, о которых говорилось выше (кооперация, коммуникация, креативность, критическое мышление). Действительно, специалисту в области бизнеса, продаж или рекламы важно [5]:

• Обладать развитой системой коммуникативных навыков для эффективного взаимодействия с клиентами, коллегами, наставниками, руководителями (коммуникация).
• Уметь быть членом команды, принимать коллективные цели, выполнять определенную роль, принимать опыт и делиться им (кооперация).
• Быть склонным к генерации идей посредством развитого воображения, нестандартного образа мысли (креативность).
• Уметь воспринимать информацию критически, выполнять глубокий анализ той или иной ситуации, отмечая положительные и отрицательные стороны, выбирать из множества имеющихся стратегий единственно верную (критическое мышление).

Способы развития «мягких» навыков могут быть в целом трансформированы в ценностную траекторию развития личности, ее мировоззрения. Это детерминируется тем, что данная группа навыков неразрывно связана с личностными структурами и особенностями человека. Так или иначе, soft skills следует развивать за счет следующих методов:

1. Метод role reversal. Развитие навыка коммуникации и кооперации может быть более эффективным, если специалист будет выступать в рамках реализации того или иного проекта в разных ролях: как ученик, как наставник, как наблюдатель. Это позволяет профессионалу быть более гибким, открытым к изменениям и коммуникации, а также развивать умение адаптировать в разных рабочих ситуациях.
2. Метод multi-multi. Критическое мышление необходимо каждому специалисту сферы продаж, рекламы и бизнеса для выбора методов, стратегий, принятия верных решений. Развитие этой компетенции эффективно за счет приема: выберите кейс, проблемную ситуацию, феномен на рынке, а после рассмотрите отрицательные и положительные стороны явлений, проанализируйте ситуацию с позиций потребителя или производителя и т.п. Это позволяет видеть вещи с разных сторон, стать специалистом с нестандартным образом мысли.
3. Метод keep yourself. Сфера продаж, рекламы, бизнеса относится к системе «человек – человек». Данная система требует от специалиста постоянной эмоциональной включенности в процессы, готовности быть хорошим собеседником, коллегой, а иногда и житейским психологом. Это обуславливает актуальность вопроса об эмоциональном выгорании специалистов в области маркетинга и бизнеса. Для того чтобы снизить риски профессиональных деформаций необходимо развивать в себе умение взаимодействовать не только с окружающими людьми, но и самим собой. Этого можно достичь посредством разных способов: личная психотерапия, медитации, четкий режим труда и отдыха, хобби.

Как известно, развитие любой компании базируется на командной работе, ведь в единственном числе практически невозможно продвинуть идею стартапа и реализовать бизнес-процессы [2]. Именно по причине этого любому опытному специалисту необходимо передавать уже приобретенные навыки специалистами, у которых те или иные компетенции не развиты и имеются профессиональные дефициты. Чем обуславливается важность этого аспекта? Во-первых, посредством передачи опыта и знаний специалист может сформировать идейную команду, которая будет идти за лидером и достигать поставленных целей в индивидуальной работе и групповом взаимодействии. Во-вторых, умение транслировать собственные знания позволяет профессионалу совершенствовать уже имеющиеся навыки через рефлексию проведенной наставнической деятельности. В-третьих, взаимодействие с молодыми специалистами позволяет опытному руководителю понять мотивационные и ценностные контексты нового поколения, дает возможность также приобрести опыт. В этой связи актуальным становится вопрос: как передавать навыки, знания сотрудникам? Существует несколько основных путей трансляции компетенций и умений коллегам, к ним относятся:

1. Наставничество. Опытный специалист как наставник способен вдохновлять, формировать у специалистов сферы продаж, рекламы и бизнеса положительные профессиональные установки, оказывать положительное воздействие с одновременной передачей практического опыта и демонстрацией собственного пути преодоления дефицита компетенций. Наставничество в большинстве случаев может быть организовано в три фундаментальных этапа [4]:

• Прогностический этап. На данном этапе наставник и специалист определяют, в какой «точке» старта они находятся, описывают и наглядно отражают желаемую «точку» развития. Наставник, будто психолог, работает с запросом специалиста. На этом же этапе обсуждаются права и обязанности каждого субъекта процесса наставничества.
• Практический этап. В рамках представленного этапа осуществляется непосредственная реализация плана «роста» специалиста. Этот же этап включает активный процесс адаптации специалиста в процессе практической деятельности. Наставник на данном этапе корректирует методы работы специалиста, дает оценку навыкам и умениям. За счет поддержки и активного взаимодействия с наставником продажник приобретает новые формы, способы работы, осваивает новейшие компетенции.
• Аналитический этап. Заключительный этап предполагает рефлексию совместной деятельности, оценку процесса прохождения адаптационного периода специалистом. Наставник вместе с подопечным оценивают прогресс развития, выделяют слабые и сильные стороны совместной работы. Важно, чтобы и каждый из субъектов наставничества провел самостоятельно рефлексию его индивидуальной деятельности.

2. Методы «мозговой штурм», «активная дискуссия», «круглый стол». Для того чтобы сотрудники приобретали те навыки и умения, которыми обладает руководитель, необходимо на постоянной основе организовывать активную, дискуссионную деятельность внутри организации. Специалисту стоит выделить день, когда будет организован круглый стол или мозговой штурм для решения проблемного кейса, ситуации или разработки стратегии продвижения товара или услуги. Важно, чтобы профессионал первостепенно предлагал сотрудникам самостоятельно найти решения той или иной проблемы, а после, через призму собственного опыта предложил стратегию выхода из проблемной ситуации. В рамках данного метода важна рефлексия: специалист наглядно рассказывает, как пришел к такому решению, а сотрудники фиксируют это письменно или устно. Также после такой работы можно предложить сотрудникам домашнее задание с разработкой стратегии по продвижение товара или реализации рекламной кампании.

3. Метод делегирования ценностей. Ранее говорилось о таком методе передачи знаний сотрудником как наставничество. Однако зачастую случается так, что опытный специалист имеет плотный график работы, что не способен выступать для каждого сотрудника как наставник. Именно поэтому при расширении организации и экспансии производственных процессов необходимо прибегать к методу делегирования ценностей с целью формирования команды, которая будет обучать «новичков» в продажах и рекламе. Реализация данного метода начинается с малого, в первую очередь, с личного, вашего наставничества и развития корпоративной культуры. Более того, для делегирования ценностей необходимо корпоративное обучение, формирование благоприятной hr-среды, постоянное проговаривание и фиксирование ценностей, миссии компании. В этой связи важно сказать о том, что опытному специалисту необходимо учиться делегировать полномочия на менее опытных, но мотивированных, имеющих определенный ряд компетенций сотрудников. Команда-то, что позволит сделать процесс транслирования знаний и умений более масштабным, коммуникативно-ориентированным.

Развитие hard и soft skills – неотъемлемая часть профессионального становления специалиста в области бизнеса, продаж и рекламной деятельности. Представленные авторские методы развития навыков данных категорий позволят молодым и опытным специалистам более эффективно расширять спектр профессиональных компетенций, а описанные пути передачи опыта и транслирования знаний сотрудникам предоставляют руководителям возможность масштабировать процесс продаж и рекламы, формировать идейную команду, которая будет развивать компанию и реализовывать бизнес-идеи на современном рынке.