Научный подход к снижению рисков потери бизнеса молодыми предпринимателями на рынке маркетплейсов

Введение

В настоящее время в России осуществляется бум роста продаж на маркетплейсах. На просторах интернет и в СМИ сейчас наблюдается рост различных бизнес-тренеров, которые обучают продажам новичков на маркетплейсах, обещают миллионы за короткий срок только за счет каких-то магических, совершенно не научных и необоснованных инструментов. У молодого поколения создается псевдомнение без экономического понимания о том, что это просто, это круто, это независимость. Молодое поколение срочно перетекает на рынок маркетплейсов, нежели поколение с опытом. Чем это грозит? Это грозит тем, что все больший процент бизнесменов, зашедших на рынок, не выдержит конкуренции.

Соответственно, необходимо изучить, что поможет поддержать молодое поколение правильными и проверенными годами методиками, а также различными информационными технологиями, помощниками в маркетинге, финансах, различными роботами, заменяющими рутинный труд, проверенными предсказателями, позитивной и негативной аналитикой. И сможет ли совокупность устоявшихся методик, современных технологий и инноваций снизить количество разорившихся людей?

Основная часть

Как прогнозируют аналитические центры, в частности, Data Insight: «…В 2023 году объем продаж достигнет 7,4 трлн рублей, а количество выполненных заказов составит 4,6 млрд. В 2023 году ожидается снижение среднего чека на 20%, а суммарное количество заказов в категорийных non-Food магазинах сократится на 3%. Одними из ключевых трендов на рынке в 2022-2023 годах стали: заметное снижение средней стоимости покупок и подвижность рынка в части распределения между старыми и новыми брендами. По оценкам Data Insight, весной 2023 года потребители продолжат сокращать свои расходы и перераспределять бюджеты внутри кошелька. Растёт роль социальных сетей как онлайн-витрин. Data Insight ожидает, что в скором времени продажи будут осуществляться прямо в социальных сетях [1].

В то же время, по данным Tinkoff eCommerce с первого квартала 2022 по первый квартал 2023 года прирост активных продавцов на маркетплейсах снизился: их количество выросло всего на 21%, тогда как в первом квартале 2022 года рост составлял +288%.

Рис. «Прирост продавцов МП»

Илья Кретов Директор Tinkoff eCommerce: «Большой рост (в три-четыре раза) в 2020-2021 годах был обусловлен эффектом низкой базы и «золотой лихорадкой» маркетплейсов. Пандемия спровоцировала переход бизнеса из офлайна в онлайн и способствовала резкому увеличению числа селлеров. В 2022 году эта динамика немного замедлилась, но рынок все еще растет внушительными темпами – на 20-30% год к году. В общем приросте необходимо не только учитывать абсолютные изменения, но и обращать внимание на тот факт, что некоторые предприниматели не доходят до «точки выживания». Рост числа селлеров отражает как появление новых продавцов на маркетплейсах, так и их существенный отток в случае, если бизнес за определенное время не достигает необходимых оборотов. Помимо этого, при насыщении экосистемы каждого маркетплейса происходит замена количества качеством. Это значит, что на площадки приходят более профессиональные продавцы, которые «живут» дольше и торгуют на нескольких платформах одновременно. В ближайшем будущем рынок станет расти не столько за счет появления новых, сколько за счет развития больших и сильных селлеров» [2].

Также интересна другая информация по данным [3]:

Маркетплейсы – один из самых демократичных каналов продаж, где каждый может выставить товар перед миллионами покупателей. Однако это и порождает его ключевую проблему – высокий уровень конкуренции.

Маркетплейсам нужны товары с хорошей оборачиваемостью: на них они зарабатывают быстрее и больше. Поэтому, когда алгоритмы находят в стоке селлера с низким показателем, включаются механизмы «решения проблемы»: площадка не разрешает завозить новую партию, снижает позицию в выдаче, принуждает участвовать в невыгодных акциях, без ведома продавца назначает скидки.

До сих пор на многих российских площадках недостаточно полноценного «инвентаря» для рекламы и продвижения. Среди частых причин – нет ресурсов команды разработчиков, приоритета в задачах, экспертизы, бюджета, а иногда и просто понимания преимуществ маркетплейса от продажи рекламы (монетизация трафика и снижение САС).

Условия работы на маркетплейсе непростые. При среднем вознаграждении площадки в 10-15% дополнительно возникают комиссии за «оверсток», присутствие на витрине и так далее. При этом цена на товар не должна быть выше, чем на других площадках [3].

Но что ВАЖНО – нет прямой отсылки в исследованиях коммерческих и аналитических компаний. Один из самых главных факторов, который я за свои более 30 лет в профессии от бухгалтера до финансового бухгалтера и генерального директора заметила, что подавляющее большинство предпринимателей абсолютно не уделяют внимания финансовому менеджменту.

Первое место среди причин летальных исходов не только стартапов, но и состоявшихся бизнес-проектов занимают именно проблемы учета денежных средств в части постоянного контроля доходов и расходов и чистой прибыли [4].

По мнению К. А. Фроловой, единое толкование понятия «стартап» еще не сложилось [5, с. 78]. Несмотря на сложности в определении стартапа по таким критериям как доход, прибыль и численность работников в компаниях различных форм собственности, существуют некоторые общие черты, которые отличают стартапы от малого бизнеса:

1. Быстрый рост. Стартапы – это компании, разработанные для невероятно быстрого масштабирования. В.Н. Бурдуковский утверждает: «Стартапы ориентированы на быстрый рост, стремительный захват рынка [6, с. 91]. И акцент на рост и быстрое масштабирование отличает их от малого бизнеса.»
2. Инновационность. Стартапы сочетают в себе инновационные идеи и технологии для создания чего-то, что решает экономическую проблему. По мнению И.В. Марахиной, стартап – это инновационный проект [7, с. 49]. Как правило, это связано с новаторством продукта и/или бизнес-модели. В этой дефиниции делается акцент на инновационности не только создаваемого продукта, но и применении инновационного подхода в ведении бизнеса, а именно внедрении различных программ помощников: информационные облачные сервисы аналитики, помощники роботы, различные электронные предсказатели, работающие с аналитикой как позитивной, так и негативной.
3. Возраст. Стартапы на рынке маркетплейсов, как правило, молодые ребята, и после трех лет работы они перестают работать как стартапы. Исследователи приводят статистическую информацию, согласно которой «среди стартапов преимущественно – (58 %) компании, имеющие возраст 0 до 3 лет, 29 % – работают от 4 до 6 лет и только 13 % – компании с опытом работы свыше 6 лет» [7, с. 67]. Но на рынке маркетплейсов такая статистика не работает. Согласно исследованию Tinkoff E-commerce [2] только 53 % в среднем по всем площадкам переживают первый год жизни после стартапа. И бизнес-модель маркетплейсов существенно отличается от других «классически» устоявшихся и требует более детального научного изучения.
4. Культура. Компания перестает быть стартапом, когда персонал перестает чувствовать, что оказывает влияние. Важным является понимание того, что не определенное количество людей, а атмосфера, которую они создают коллективно, приводит к успеху компании. В стартапе может быть не так много сотрудников, но эти сотрудники должны жить своей идеей и должны быть убеждены в ценности партнерства [8, с. 25]. Но когда предприниматель идет продавать на маркетплейс, как правило, это либо семейный подряд, либо консорциум единомышленников, и команда организуется по другим принципам. И они, как правило, более материальны, чем духовны, так как прибыль в данном бизнесе должна быть быстрой во времени.
5. Технологическая ориентированность. Стартап по определению не должен быть технологически ориентированным, хотя в действительности зачастую именно так и бывает. Более того, такая форма бизнеса нечасто появляется в сфере консалтинга или оказания услуг, зато стартапов более чем достаточно в высокотехнологичном сегменте (особенно, в сфере программного обеспечения) [9, с. 406]. Постоянно расширяющийся доступ к этой технологии обеспечивает стартапам быстрый рост.
6. Отсутствие финансовой грамотности. Молодые предприниматели зачастую не обладают достаточным навыком и экспертизой в бухгалтерском и налоговом учете, юридические аспекты черпаются из интернета, планирование финансов отсутствует, учета доходов и расходов нет, прибыль в краткосрочном режиме не отслеживается. Не ведется оценка активов и пассивов, и это не оценивается как основной риск, они обычно об этом не задумываются. Мои наблюдения показывают, что несколько индивидуальных предпринимателей объединяются в один консорциум и начинают работать вместе, потому что легче группой обрабатывать вовремя заказы, вовремя собирать, потому как работают «один в поле воин», и у них нет еще ресурсов для наемной трудовой рабочей силы. Начинают, соответственно, друг другу помогать через различные инфраструктуры: использовать единые адреса почты, единые IP адреса сдачи отчетности в налоговые органы, единые склады для хранения товаров, помогают друг другу финансово, направляя денежные средства между расчетными счетами. В результате налоговые органы в последнее время воспринимают это как дробление бизнеса. И, соответственно, собирают все эти группы в единое юридическое лицо и доначисляют огромное количество налогов и штрафов. Малый бизнес не способен это выдержать и разоряется [10].

Каждый второй продавец ежедневно работает с отзывами на площадке и анализирует продажи. Это влечет за собой то, что уделяется очень много времени операционной и рутинной работе. Напомню, что они ведут бизнес в одиночку, как правило. И, соответственно, опросы показывают, что 60 % селлеров на Wildberries и Ozon тратят минимум час в день на работу с заказами. 42 % тратят по несколько часов в день. В ежедневные задачи почти половины продавцов входит отслеживание остатков на складе, анализ продаж конкурентов и логистические работы. Таким образом, около трех часов в день продавец тратит только на анализ.

Также им необходимо создавать и обновлять карточки товаров, производить анализ собственных продаж, настраивать рекламу, выбирать прибыльную категорию товаров для продажи, искать оборотные средства для оплаты заказов поставщикам. Таким образом суммарно тратится в день около шести часов на аналитическую работу [10].

Вывод

Основная ошибка продавцов на маркетплейсах в том, что со стороны этот бизнес представляется им намного проще. На самом деле в реальности предприниматели попадают в ловушку «ошибки выжившего». И смотрят только на успешные компании, совершенно не обращая внимания на разорившиеся.

Чтобы эффективно работать на маркетплейсах, необходимо иметь реальную экспертизу по многим аспектам. Это вопросы:

• маркетинга и рекламы;
• продаж;
• логистики;
• закупки;
• управления финансами;
• налогового учета и налогообложения;
• бухгалтерского учета;
• юридических рисков.

Существующие сложности применения бизнес-модели маркетплейсов ставят перед исследователями задачи по его дальнейшему изучению. Для более точного формулирования стратегий, доступных новым игрокам, возможно применение модели «пяти сил конкуренции» М. Портера и описание базовых стратегий, доступных для маркетплейсов.

Одним из перспективных направлений изучения рынка маркетплейсов представляется эмпирическая оценка факторов, влияющих на мотивы вступления на площадки маркетплейсов продавцов, что позволит сформулировать более точные показатели, при которых возможно минимизировать риски потери бизнеса.

Возможно, решение этих проблем в том, что будут разработаны доступные по цене интеллектуальные системы, представляющие собой автоматизацию и сокращение всех вышеуказанных административных временных трат, и включат в себя значительный шаг в области финансовой аналитики и управления финансами.

Считаю, что такие платформы должны выполнять в части управления продажами, логистикой и товарами следующие моменты:

1. Выводить быстрые сводки по продажам, заказам и возвратам, то есть в онлайн режиме делать краткий обзор информации о текущих продажах, заказах и возвратах, сделанных в определенном периоде. Она обычно содержит данные о количестве продаж, заказов и возвратов, а также общую сумму продаж за определенный период времени. Эта информация может быть использована для анализа эффективности бизнеса, определения тенденций и принятия решений о стратегии маркетинга и продаж.

2. Автоматически без участия продавца сводить данные о прибылях и убытках в разрезе всех лиц коллаборации, а также юнит-экономику в разрезе товаров и площадок. Необходимо применить метод математического моделирования, который включает в себя все расчеты, связанные с продажей, доставкой, закупкой, а также хранением товара. Расчеты помогут определить реальную прибыль с продажи одного юнита и составить стратегию для развития площадки и понять, сколько продавец тратит, зарабатывает и какую прибыль может получить в будущем, а какую оставить себе здесь и сейчас.

3. Предсказывать ближайшие выплаты от маркетплейсов, то есть ближайшие даты и сроки получения выплат от различных маркетплейсов или платформ электронной коммерции, таких как Яндекс.Маркет, AliExpress, Wildberries, Ozon и других. Мониторинг этих выплат необходим для финансового планирования и недопустимости финансовых дыр в бюджете предпринимателя и снижения рисков проблем в расчетах с поставщиками и налоговыми органами.

4. Формировать анализ остатков товаров по складам на маркетплейсах. Это необходимо для того, чтобы:

• обеспечить наличие товаров в достаточном количестве для удовлетворения спроса покупателей;
• избежать ситуации, когда товар заканчивается на складе и его нужно срочно заказывать у поставщика;
• оптимизировать закупки товаров, избегая избыточного количества на складе;
• улучшить управление запасами и снизить затраты на хранение товаров.

5. Контролировать и выводить данные о динамике продаж, так как это дает понять, как меняется спрос на товары со временем, какие товары наиболее популярны, а какие менее востребованы. На основе этой информации можно принимать решения о расширении ассортимента, изменении цен, проведении рекламных кампаний и т.д.

6. Чтобы определить, сколько товара нужно заказать для стимуляции продаж, необходимы трансляция и анализ данных на платформе о продажах за предыдущий период. Для этого можно использовать инструменты аналитики, которые предоставляет маркетплейс.

Например, на Яндекс.Маркете есть сервис «Яндекс.Аналитик», который позволяет анализировать данные о продажах, покупателях и конкурентах. С помощью этого сервиса можно узнать, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие цены наиболее привлекательны для покупателей и т.д., поэтому интеграция таких сервисов в единую интеллектуальную платформу позволит существенно снизить временные трудозатраты предпринимателей стартапов и снизить риски финансовых потерь.

В части обработки больших данных и применения искусственного интеллекта (далее – ИИ), предлагаю организовать следующие шаги.

Шаг 1: Сбор данных

Сбор данных о продажах и финансовом состоянии пользователя: информация собирается из различных источников, таких как банковские выписки, онлайн-транзакции, информация о доходах и расходах и другие финансовые данные.

Шаг 2: Предварительная обработка данных:

• Очистка и структурирование данных: данные проходят процесс очистки, включая удаление дубликатов, исправление ошибок и нормализацию.
• Интеграция данных: разные источники данных объединяются для создания общей базы данных финансовых операций пользователя.

Шаг 3: Обучение модели ИИ:

• Выбор алгоритмов: выбираются алгоритмы машинного обучения и методы ИИ, которые определяют финансовую устойчивость и прогнозируют расходы пользователя.
• Обучение модели: модель ИИ обучается на исторических данных, чтобы выявить закономерности и паттерны в финансовом поведении пользователя.

Шаг 4: Анализ и прогнозирование:

• Оценка финансовой устойчивости: модель анализирует текущее финансовое состояние пользователя, учитывая его доходы, расходы, долги и другие факторы, чтобы определить, может ли он безопасно тратить деньги на собственные нужды.
• Прогнозирование расходов: ИИ анализирует предыдущие финансовые транзакции и обнаруживает паттерны потребительского поведения. На основе этих данных создается развернутый прогноз предстоящих расходов пользователя по разным категориям (питание, жилье, развлечения и др.).

Шаг 5: Предоставление рекомендаций и отчетов

Результаты анализа: ИИ предоставляет пользователю информацию о его текущей финансовой устойчивости и развернутый отчет о будущих расходах. Это может включать в себя рекомендации по экономии, инвестированию, налогообложению и оптимизации финансов.

Шаг 6: Обратная связь и обучение:

• Отзыв пользователя: пользователь может взаимодействовать с системой, давая обратную связь о рекомендациях и предсказаниях, что позволяет системе улучшать свои рекомендации с течением времени.
• Периодическое обновление модели: модель ИИ регулярно обновляется с использованием новых данных, чтобы учитывать изменения в финансовой ситуации пользователя и внешние факторы.

Платформа должна представлять собой автоматизированную систему, которая комбинирует сбор, обработку и анализ данных с применением искусственного интеллекта, чтобы предоставить пользователю информацию о его финансовой ситуации и предсказаниях расходов. Это помогает пользователям более эффективно управлять своими финансами и принимать обоснованные решения о потребительских расходах. Также она должна обладать навыками отслеживания некорректных финансовых потоков и отсутствия расходов по определённым жизнеобеспечивающим статьям и предупреждать предпринимателя о рисках без их участия.