Особенности ведения эффективных деловых переговоров

Можно найти много форм разрешения различных споров и конфликтов, но наиболее эффективным и упрощенным способом являются переговоры. При проведении переговорного процесса необходимо придерживаться выработанной технологии ведения переговоров. Под технологией ведения переговоров следует понимать совокупность действий (приёмов и условий), которые необходимо предпринять оппонентам переговоров для достижения разрешения конфликта. Чтобы достигнуть наиболее выгодного результата при ведении переговоров и для достижения более благоприятного окончания переговоров необходимо выбрать стратегию или подход, который приведёт к поставленным целям.

Однако, к выбору стратегии примыкают такие составляющие как: определение стратегии другой стороны и адаптация своей стратегии к соответствующим условиям конфликта [1, с. 79-81]. В основе каждой стратегии лежит тот или иной фактор, который делает выбранную стратегию достижимой.

К таким факторам можно отнести:

• чёткую формулировку и представление о предмете разрешаемого вопроса и своих целях;
• исключение всякого негатива в действиях и словах;
• восприятие своего оппонента в роли партнёра и способность создать при переговорном процессе дружескую и взаимовыгодную обстановку;
• грамотную и основательную подготовку к данному процессу, способность адаптации к непредвиденным ситуациям и, конечно же, личностные качества участников процесса.

Успешность переговоров во многом зависит от подготовки и выбора модели технологии проведения данного процесса. Применение различных тактических приёмов предопределяет построение хода переговоров и выделают следующие тактические приёмы: ненападение на позицию оппонента; уважение изложенных мнений и точек зрения противной стороны; направление хода переговоров в сторону принятия взаимовыгодных вариантов решения проблемы и др. [2, с. 65-67].

Можно сделать вывод, что некоторые авторы, при проведении переговорного процесса отводят важное место психологическим составляющим участников данного процесса. В данном вопросе может играть, большое значение правовое сознание индивида, участвующего в переговорном процессе, поэтому всегда важно выявлять его характер [3, с. 116-119].

От отношения лица к праву, от виденья им окружающей действительности так же может зависеть выбор позиции по разрешаемому вопросу, а также и самой технологии ведения переговоров. Если лицо чётко осознаёт, что является справедливым, правомерным и допустимым в разрешаемой ситуации, то сможет правильно выстроить тактику своего поведения [4, с. 104-106].

Основными условиями эффективного ведения переговоров являются:

• уважительный диалог;
• тактичное поведение;
• контролирование переговорного процесса;
• необходимость обдумывать взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем.

Нельзя не согласиться с данным мнением, так как построение уважительного диалога, в котором каждая сторона принимает во внимание мнение и интересы другой стороны, помогает взаимовыгодно и в кратчайшие сроки прийти к компромиссному решению. Необходимо учитывать эмоциональную сторону участников переговорного процесса.

Переговоры могут представлять собой не объективный взгляд на разрешение проблемы, а субъективный, так как зачастую эмоции человека берут верх над реально существующими обстоятельствами. Поэтому необходимо способствовать тому, чтобы не происходило смешения личных проблем во взаимоотношениях с действительно существующей и разрешаемой проблемой в рамках переговорного процесса [5, с. 16-19].

Тактичное поведение помогает сторонам переговоров наладить контакт, тем самым каждый участник переговоров будет стремиться понять другого участника, при этом, не прибегая к грубости, некорректности, и необоснованной критике. Необходимость обдумывать взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем обусловлено тем, что стороны, выявив и изучив интересы, друг друга, могут в полной мере определить правильное направление для разрешения возникающих вопросов и определить желаемый результат.

Давайте рассмотрим пять полезных приемов, которые стоит применять на практике.

Прием 1: не показывайте свои слабые стороны

Представьте, что сидите на важных переговорах и должны заключить сделку с другой компанией. «Должны» в буквальном смысле – уйти с поражением нельзя, иначе ваш бизнес просто разорится. Знайте, что в этот момент вы уже в ловушке. Если напротив опытный переговорщик и он почувствует вашу нужду, то сможет выторговать для себя любые условия: отсрочку платежа, огромную скидку или что угодно еще.

Поэтому так важно не показывать собственную нужду. Для этого есть простой прием – замените «должны» на слово «хочу». Это не нужно произносить на переговорах, а только сказать самому себе и почувствовать правильный настрой. И это будет верно. Ведь реально нуждаетесь вы только в еде, воде и воздухе. Например, нельзя себя настраивать: «Я должен заключить эту сделку, иначе мой бизнес разорится – все придется начинать с нуля». Стоит выбрать другой вариант, например: «Здравствуйте. Давайте сразу перейдем к делу, если никто не против? Давайте начнем с презентации».

Прием 2: старайтесь не выделяться и не показывать свое превосходство

Представьте, вы на переговорах: деловой костюм, прямая спина и уверенный взгляд. Проводите блестящую презентацию, показывая все преимущества продукта. Как вдруг замечаете, что другой переговорщик напряжен и не проявляет к вам большого интереса. В определенной терминологии это означает, что он чувствует себя «не в порядке» на вашем фоне. Тут работает психология: людям подсознательно не нравится, когда кто-то слишком идеален.

Чтобы разрядить обстановку, есть интересный прием: в подходящий момент достаньте блокнот, чтобы записать что-то важное, и вдруг… У вас нет ручки. Когда попросите ее у напряженного собеседника, будьте уверены – обстановка сразу же разрядится. Собеседник почувствует себя «в порядке»: ведь перед ним обычный человек, у которого тоже что-то может пойти не так.

Это не значит, что нужно приходить на встречу в шортах или забывать действительно важные документы, контролируйте разговор и вовремя давайте понять, что собеседник «в порядке» – при помощи забытых листка бумаги, ручки или визитки. Это действительно несложно, но эффективно.

Прием 3: начинайте переговоры с «Нет»

Этот совет не нужно понимать буквально и сразу же всем отказывать – так просто провалите любые переговоры в самом начале. Но действительно не стоит сразу соглашаться на условия другой стороны. Например, не стоит на переговорах поступать следующим образом: «Здравствуйте. Конечно, ваши условия просто потрясающие – мы согласны. Где подписать?»

Напротив, Ваше «нет» подтолкнет человека к мысли: «а почему это он сразу не принял мои условия?» Это даст ему право подумать над этим и тоже сказать «нет» в любой момент.

Такой простой прием позволит разрядить обстановку и добавит динамики переговорам – ведь теперь нет условностей и обязательств. Можно говорить свободно и открыто: поторговаться о цене или условиях поставки. Как говорится, дальше общение пойдет «без масок». Например, «Здравствуйте. Я не уверен, что ваши условия подходят нам на данном этапе. Если думаете, что наше предложение тоже не очень хорошее – просто скажите в чем и мы продолжим переговоры».

Прием 4: используйте определенные хитрости

Мастер переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите: «Нет» привел несколько хитростей, которые он называет «дровами». Вам просто нужно вовремя подкидывать дрова в топку переговоров. Для разных ситуаций подходит разный тип дров, и чтобы научиться использовать их в переговорах, нужна только практика.

Главное – слушайте. Важно, чтобы другой человек чувствовал себя комфортно – поэтому дайте человеку сказать все, что он хочет. Не перебивайте и просто примите спокойную позу. В этот момент вообще не стоит показывать какие-то эмоции. Например, избегайте таких выражений, как «Так, я вас понял. Знаете, сразу же хотел бы сказать: мы можем предложить…».

Представьте, что вы разведчик и подслушиваете секретные разговоры, чтобы выведать планы противника. Как бы это ни было смешно, но так и есть. И то, что сболтнет другой переговорщик, можно будет выгодно использовать.

Задавайте открытые вопросы и контрвопросы. Открытые вопросы – это те, на которые нельзя ответить односложно «Да» или «Нет». Именно открытые вопросы – главная движущая сила переговоров. Если комбинировать это с приемом «Слушать», то успешность переговоров вырастет в разы. Ведь вы показываете заинтересованность и узнаете интересные подробности о другой стороне. Стоит избегать следующих вопросов: «Чтобы двигаться дальше, нужно прояснить некоторые детали. Верно ли я понимаю, что ваш бизнес строится на…?». На такие вопросы можно ответить – да/нет.

Поэтому следует задавать вопросы, требующие развернутого ответа, из которого можно получить информацию, например, «Чтобы двигаться дальше, нужно прояснить некоторые детали. А расскажите, как вообще строится ваш бизнес?».

Также полезно задавать контрвопросы, чтобы поддерживать нужный ритм разговора и выявлять настоящие слабые места собеседника. Например:

• Что мне даст эта сделка?
• Это хороший вопрос. Прежде чем я отвечу на него, скажите: а в чем вы видите…?

Кроме того, важно использовать слова-связки. Они стимулируют другого человека закончить мысль. Так вы узнаете что-то новое и буквально вытягиваете информацию из собеседника, как и в случае с открытыми вопросами. Например:

• Не думаю, что это нам подходит.
• Почему?
• Ну, просто эта сделка не отвечает нашим бизнес-требованиям.
• Так, и? (связка)
• Ну наш бизнес строится на…

Вместо «И?» можно использовать: «Ага, понял» или «Отлично, продолжайте».

Повторяйте трижды. Звучит странно, но это работает. Просто закрепите результаты переговоров, уточнив одно и то же три раза. Конечно, это не надо делать механически, повторяя одно и тоже, поскольку это вызовет раздражение другого переговорщика. Измените контекст каждого повторения, перефразируйте и контролируйте эмоции собеседника.

Этот прием помогает зафиксировать договоренности и убедиться, что «Да» вашего визави – на самом деле не скрытое «Нет». Вы как бы показываете сделку с разных сторон и убеждаетесь, что другой переговорщик учел все нюансы и действительно готов.

Прием 5: готовьтесь к переговорам

Это банальный совет, но он лежит в основе всех успешных сделок. Просто заранее подготовьтесь: зафиксируйте слабые стороны оппонента, сделайте качественную презентацию, изучите бизнес компании и ее конкурентов и узнайте, кто принимает решение. Если вовремя использовать эту информацию на переговорах, при этом не раскрывая своих секретов, то успех практически гарантирован.

Заключение

Переговоры – это неотъемлемая часть жизни каждого из нас и правильный выбор технологии эффективного ведения переговоров во многом предопределяет защищённость интересов лица, участвующего в переговорах и отстаивающего правильность своей позиции. Технология эффективного ведения переговоров во многом зависит от тактических приёмов, а также от соблюдаемых условий участниками переговорного процесса. Используя данные элементы во взаимосвязи между собой, стороны, могут достигнуть желаемого разрешения конфликта.