Автор(-ы):
Муллозода Рустам Тохирбек
26 марта 2024
Секция
Экономика и управление
Ключевые слова
Аннотация статьи
На успех переговоров может влиять много факторов: условия сделки, предложения конкурентов или даже личные отношения между сторонами. Но есть базовые правила переговоров, которые повысят шансы на успешную сделку. В статье определяется категория «технология ведения переговоров». Раскрываются тактические приёмы и условия ведения переговоров, а также приводятся практические приемы деловых переговоров, способствующие их эффективности.
Текст статьи
Можно найти много форм разрешения различных споров и конфликтов, но наиболее эффективным и упрощенным способом являются переговоры. При проведении переговорного процесса необходимо придерживаться выработанной технологии ведения переговоров. Под технологией ведения переговоров следует понимать совокупность действий (приёмов и условий), которые необходимо предпринять оппонентам переговоров для достижения разрешения конфликта. Чтобы достигнуть наиболее выгодного результата при ведении переговоров и для достижения более благоприятного окончания переговоров необходимо выбрать стратегию или подход, который приведёт к поставленным целям.
Однако, к выбору стратегии примыкают такие составляющие как: определение стратегии другой стороны и адаптация своей стратегии к соответствующим условиям конфликта [1, с. 79-81]. В основе каждой стратегии лежит тот или иной фактор, который делает выбранную стратегию достижимой.
К таким факторам можно отнести:
Успешность переговоров во многом зависит от подготовки и выбора модели технологии проведения данного процесса. Применение различных тактических приёмов предопределяет построение хода переговоров и выделают следующие тактические приёмы: ненападение на позицию оппонента; уважение изложенных мнений и точек зрения противной стороны; направление хода переговоров в сторону принятия взаимовыгодных вариантов решения проблемы и др. [2, с. 65-67].
Можно сделать вывод, что некоторые авторы, при проведении переговорного процесса отводят важное место психологическим составляющим участников данного процесса. В данном вопросе может играть, большое значение правовое сознание индивида, участвующего в переговорном процессе, поэтому всегда важно выявлять его характер [3, с. 116-119].
От отношения лица к праву, от виденья им окружающей действительности так же может зависеть выбор позиции по разрешаемому вопросу, а также и самой технологии ведения переговоров. Если лицо чётко осознаёт, что является справедливым, правомерным и допустимым в разрешаемой ситуации, то сможет правильно выстроить тактику своего поведения [4, с. 104-106].
Основными условиями эффективного ведения переговоров являются:
Нельзя не согласиться с данным мнением, так как построение уважительного диалога, в котором каждая сторона принимает во внимание мнение и интересы другой стороны, помогает взаимовыгодно и в кратчайшие сроки прийти к компромиссному решению. Необходимо учитывать эмоциональную сторону участников переговорного процесса.
Переговоры могут представлять собой не объективный взгляд на разрешение проблемы, а субъективный, так как зачастую эмоции человека берут верх над реально существующими обстоятельствами. Поэтому необходимо способствовать тому, чтобы не происходило смешения личных проблем во взаимоотношениях с действительно существующей и разрешаемой проблемой в рамках переговорного процесса [5, с. 16-19].
Тактичное поведение помогает сторонам переговоров наладить контакт, тем самым каждый участник переговоров будет стремиться понять другого участника, при этом, не прибегая к грубости, некорректности, и необоснованной критике. Необходимость обдумывать взаимовыгодные варианты ведения переговоров и решения проблем обусловлено тем, что стороны, выявив и изучив интересы, друг друга, могут в полной мере определить правильное направление для разрешения возникающих вопросов и определить желаемый результат.
Давайте рассмотрим пять полезных приемов, которые стоит применять на практике.
Прием 1: не показывайте свои слабые стороны
Представьте, что сидите на важных переговорах и должны заключить сделку с другой компанией. «Должны» в буквальном смысле – уйти с поражением нельзя, иначе ваш бизнес просто разорится. Знайте, что в этот момент вы уже в ловушке. Если напротив опытный переговорщик и он почувствует вашу нужду, то сможет выторговать для себя любые условия: отсрочку платежа, огромную скидку или что угодно еще.
Поэтому так важно не показывать собственную нужду. Для этого есть простой прием – замените «должны» на слово «хочу». Это не нужно произносить на переговорах, а только сказать самому себе и почувствовать правильный настрой. И это будет верно. Ведь реально нуждаетесь вы только в еде, воде и воздухе. Например, нельзя себя настраивать: «Я должен заключить эту сделку, иначе мой бизнес разорится – все придется начинать с нуля». Стоит выбрать другой вариант, например: «Здравствуйте. Давайте сразу перейдем к делу, если никто не против? Давайте начнем с презентации».
Прием 2: старайтесь не выделяться и не показывать свое превосходство
Представьте, вы на переговорах: деловой костюм, прямая спина и уверенный взгляд. Проводите блестящую презентацию, показывая все преимущества продукта. Как вдруг замечаете, что другой переговорщик напряжен и не проявляет к вам большого интереса. В определенной терминологии это означает, что он чувствует себя «не в порядке» на вашем фоне. Тут работает психология: людям подсознательно не нравится, когда кто-то слишком идеален.
Чтобы разрядить обстановку, есть интересный прием: в подходящий момент достаньте блокнот, чтобы записать что-то важное, и вдруг… У вас нет ручки. Когда попросите ее у напряженного собеседника, будьте уверены – обстановка сразу же разрядится. Собеседник почувствует себя «в порядке»: ведь перед ним обычный человек, у которого тоже что-то может пойти не так.
Это не значит, что нужно приходить на встречу в шортах или забывать действительно важные документы, контролируйте разговор и вовремя давайте понять, что собеседник «в порядке» – при помощи забытых листка бумаги, ручки или визитки. Это действительно несложно, но эффективно.
Прием 3: начинайте переговоры с «Нет»
Этот совет не нужно понимать буквально и сразу же всем отказывать – так просто провалите любые переговоры в самом начале. Но действительно не стоит сразу соглашаться на условия другой стороны. Например, не стоит на переговорах поступать следующим образом: «Здравствуйте. Конечно, ваши условия просто потрясающие – мы согласны. Где подписать?»
Напротив, Ваше «нет» подтолкнет человека к мысли: «а почему это он сразу не принял мои условия?» Это даст ему право подумать над этим и тоже сказать «нет» в любой момент.
Такой простой прием позволит разрядить обстановку и добавит динамики переговорам – ведь теперь нет условностей и обязательств. Можно говорить свободно и открыто: поторговаться о цене или условиях поставки. Как говорится, дальше общение пойдет «без масок». Например, «Здравствуйте. Я не уверен, что ваши условия подходят нам на данном этапе. Если думаете, что наше предложение тоже не очень хорошее – просто скажите в чем и мы продолжим переговоры».
Прием 4: используйте определенные хитрости
Мастер переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите: «Нет» привел несколько хитростей, которые он называет «дровами». Вам просто нужно вовремя подкидывать дрова в топку переговоров. Для разных ситуаций подходит разный тип дров, и чтобы научиться использовать их в переговорах, нужна только практика.
Главное – слушайте. Важно, чтобы другой человек чувствовал себя комфортно – поэтому дайте человеку сказать все, что он хочет. Не перебивайте и просто примите спокойную позу. В этот момент вообще не стоит показывать какие-то эмоции. Например, избегайте таких выражений, как «Так, я вас понял. Знаете, сразу же хотел бы сказать: мы можем предложить…».
Представьте, что вы разведчик и подслушиваете секретные разговоры, чтобы выведать планы противника. Как бы это ни было смешно, но так и есть. И то, что сболтнет другой переговорщик, можно будет выгодно использовать.
Задавайте открытые вопросы и контрвопросы. Открытые вопросы – это те, на которые нельзя ответить односложно «Да» или «Нет». Именно открытые вопросы – главная движущая сила переговоров. Если комбинировать это с приемом «Слушать», то успешность переговоров вырастет в разы. Ведь вы показываете заинтересованность и узнаете интересные подробности о другой стороне. Стоит избегать следующих вопросов: «Чтобы двигаться дальше, нужно прояснить некоторые детали. Верно ли я понимаю, что ваш бизнес строится на…?». На такие вопросы можно ответить – да/нет.
Поэтому следует задавать вопросы, требующие развернутого ответа, из которого можно получить информацию, например, «Чтобы двигаться дальше, нужно прояснить некоторые детали. А расскажите, как вообще строится ваш бизнес?».
Также полезно задавать контрвопросы, чтобы поддерживать нужный ритм разговора и выявлять настоящие слабые места собеседника. Например:
Кроме того, важно использовать слова-связки. Они стимулируют другого человека закончить мысль. Так вы узнаете что-то новое и буквально вытягиваете информацию из собеседника, как и в случае с открытыми вопросами. Например:
Вместо «И?» можно использовать: «Ага, понял» или «Отлично, продолжайте».
Повторяйте трижды. Звучит странно, но это работает. Просто закрепите результаты переговоров, уточнив одно и то же три раза. Конечно, это не надо делать механически, повторяя одно и тоже, поскольку это вызовет раздражение другого переговорщика. Измените контекст каждого повторения, перефразируйте и контролируйте эмоции собеседника.
Этот прием помогает зафиксировать договоренности и убедиться, что «Да» вашего визави – на самом деле не скрытое «Нет». Вы как бы показываете сделку с разных сторон и убеждаетесь, что другой переговорщик учел все нюансы и действительно готов.
Прием 5: готовьтесь к переговорам
Это банальный совет, но он лежит в основе всех успешных сделок. Просто заранее подготовьтесь: зафиксируйте слабые стороны оппонента, сделайте качественную презентацию, изучите бизнес компании и ее конкурентов и узнайте, кто принимает решение. Если вовремя использовать эту информацию на переговорах, при этом не раскрывая своих секретов, то успех практически гарантирован.
Заключение
Переговоры – это неотъемлемая часть жизни каждого из нас и правильный выбор технологии эффективного ведения переговоров во многом предопределяет защищённость интересов лица, участвующего в переговорах и отстаивающего правильность своей позиции. Технология эффективного ведения переговоров во многом зависит от тактических приёмов, а также от соблюдаемых условий участниками переговорного процесса. Используя данные элементы во взаимосвязи между собой, стороны, могут достигнуть желаемого разрешения конфликта.
Список литературы
Поделиться
Муллозода Р. Т. Особенности ведения эффективных деловых переговоров // Актуальные исследования. 2024. №13 (195). Ч.III.С. 13-16. URL: https://apni.ru/article/8864-osobennosti-vedeniya-effektivnikh-delovikh-pe