Переговорный процесс как инструмент установления деловых связей

Основная часть

Деловые переговоры – это формат общения между людьми, когда обе стороны ориентированы на поиск конструктивного решения вопроса, заключение договора или сделки. Цель их ведения – достигнуть соглашения между всеми участниками и найти решение проблемы.

Хотя переговоры в деловой жизни случаются каждый день, вести их нелегко. Дело в том, что каждый участник процесса общается для достижения собственных целей. Но не всегда цели собеседников совпадают и при неграмотном ведении диалога есть риск, что он перейдёт в конфликт или результатов, которые всех устраивают, достичь не удастся. Поэтому и важно уметь вести переговоры: когда вы понимаете процесс, вы можете его контролировать и направлять в нужное русло [2].

Главное правило ведения деловых переговоров – соблюдение делового этикета и этических норм. Важно быть пунктуальным, тактично отвечать на вопросы. В основе делового этикета – терпение и вежливое отношение к участникам диалога.

Приветствуется открытость и внимательность к словам собеседника. Признаки дурного тона – когда собеседник постоянно отвлекается на телефонные звонки и перебивает говорящего. Кроме того, на первой встрече собеседники формируют мнение друг о друге, поэтому важно с первых минут знакомства общаться корректно.

Деловые переговоры – это процесс из четырёх этапов. Если не перескакивать с одного этапа на другой, с большой долей вероятности у вас получится достичь целей и диалог окажется продуктивным [2].

Этап № 1. Подготовка и планирование

Целью первого этапа является настроиться на встречу, собрать информацию об участниках и выбрать стратегию.

Для этого следует тщательно выбрать время и место встречи. Важно помнить, что переговоры лучше планировать на первую половину дня – это период максимальной продуктивности и сосредоточенности на рабочих моментах. Место выбирать по принципу «дома и стены помогают», то есть постараться организовать переговоры на своей территории: в офисе или в кафе, которое знакомо.

На этом этапе необходимо провести анализ ситуации, определить свои цели и интересы, а также изучить информацию о другой стороне. Важно также определить свою стратегию и тактику переговоров.

Чем важнее предмет переговоров, тем большее количество времени понадобится, чтобы подготовиться и настроиться. Постараться за день до встречи не проводить важные мероприятия и сконцентрироваться на подготовке: собрать информацию о собеседниках, продумать этапы диалога и составить план на случай, если всё пойдёт не так, как вы хотели.

Этап № 2. Начало встречи: монологи и предложения [3]

Целью второго этапа является познакомиться, наладить контакт и настроиться на благоприятный исход встречи.

Стороны знакомятся, обмениваются рукопожатиями, решают организационные моменты вроде длительности встречи или её формата и говорят о своих намерениях. Как правило, начинает диалог сторона-инициатор. Инициатор подводит собеседников к цели переговоров, а затем дает собеседнику высказаться.

На этом этапе стороны представляют себя и выражают свои цели и интересы. Они также могут обсудить общие вопросы и установить рабочую атмосферу. Важно установить контакт и начать обмен информацией.

Этап № 3. Обсуждение и торг [3]

Целью третьего этапа является – договориться.

Это самый сложный этап, когда обсуждается предмет переговоров, то есть то, ради чего собрались. Интересы сторон редко совпадают на 100%, поэтому приходится слушать друг друга, в моментах подстраиваться и соглашаться, но чаще – отстаивать свою позицию. Допустим, нужно договориться о цене и у каждого своя задача, у одних – продать дороже, у других – купить дешевле. Но если две стороны заинтересованы в положительном результате, то каждый подстроится друг под друга и найти компромисс.

На этом этапе стороны обсуждают различные вопросы и предлагают свои аргументы и решения. Они могут представлять свои позиции и аргументировать их. Важно слушать друг друга и искать взаимовыгодные решения.

На этапе обсуждения и торга важно руководствоваться разумом, а не эмоциями.

Этап № 4. Принятие решения [3]

Целью этого этапа является подвести итог и закончить переговоры.

Итак, стороны обсудили предмет переговоров, сомнения отработаны, торг окончен. Участники сделали выводы и готовы принять решение: разойтись ни с чем, взять паузу и обдумать всё ещё раз или сразу заключить соглашение.

Если решение не принято, важно договориться о дальнейших действиях: возможных встречах или переговорах по телефону. Обозначить сроки, когда следует вернуться к обсуждению вопроса. При положительном итоге важно подписать подтверждающие документы: договор или соглашение прямо на встрече. Если отложить на потом, есть возможность, что любая из сторон может передумать. На этом этапе стороны ищут взаимовыгодные решения и компромиссы. Они могут предлагать альтернативные варианты и искать общие интересы. Важно быть гибкими и открытыми для новых идей и решений.

В процессе деловых переговоров стороны обмениваются информацией, выражают свои интересы и позиции, ищут компромиссы и принимают решения. Переговоры могут проходить как в формальной обстановке, так и в неформальной обстановке, например, при обеде или кофе-брейке.

Целью деловых переговоров может быть достижение соглашения по определенному вопросу, например, заключение контракта или согласование условий сотрудничества. Они также могут использоваться для решения конфликтов, установления партнерских отношений или просто для обмена информацией и идей.

На этом этапе стороны достигают соглашения и заключают договоренности. Они могут оформить все условия и детали соглашения в письменной форме. Важно убедиться, что все стороны понимают и соглашаются с условиями [3].

После достижения соглашения необходимо реализовать его и контролировать выполнение условий. Стороны могут установить механизмы контроля и обратной связи. Важно следить за выполнением соглашения и решать возникающие проблемы.

Эти этапы деловых переговоров помогают сторонам эффективно взаимодействовать и достигать взаимовыгодных результатов. Важно помнить, что каждый этап требует определенных навыков и подходов, и их успешное применение может повысить шансы на успешные переговоры [3].

Для успешных деловых переговоров важными качествами являются коммуникативные навыки, умение слушать и понимать позицию другой стороны, аналитическое мышление, гибкость и умение находить компромиссы. Также важно иметь стратегию и тактику ведения переговоров, умение управлять временем и эмоциями, а также умение преодолевать преграды и разрешать конфликты [4].

Деловые переговоры позволяют принимать решения по важным вопросам, таким как заключение контрактов, установление цен, условий поставки и т. д. В процессе переговоров стороны обсуждают различные варианты и ищут компромиссы, чтобы достичь соглашения, которое будет выгодно для всех [4].

Деловые переговоры предоставляют возможность для обмена информацией и идеями между организациями. Так, в процессе переговоров стороны могут обсудить свои потребности, проблемы и возможности, а также поделиться своими идеями и предложениями. Это может привести к новым идеям и инновациям, которые могут быть полезны для обеих сторон.

Деловые переговоры имеют важную роль в управлении организацией, помогая принимать решения, устанавливать партнерские отношения, разрешать конфликты и обмениваться информацией и идеями. Умение эффективно вести деловые переговоры является важным навыком для менеджеров и представителей организации [5].

Одной из основных целей деловых переговоров является достижение взаимовыгодного соглашения между сторонами. Это означает, что обе стороны должны получить выгоду от результата переговоров. Для этого необходимо искать компромиссы и находить решения, которые удовлетворяют интересы обеих сторон [5].

Деловые переговоры также помогают в установления и поддержании партнерских отношений между организациями или индивидуальными лицами. В процессе переговоров можно создать атмосферу доверия и взаимопонимания, что способствует долгосрочному сотрудничеству и взаимовыгодным отношениям.

Деловые переговоры могут также быть использованы для разрешения конфликтов и проблем между сторонами. В процессе переговоров можно обсудить причины конфликта, выявить общие интересы и найти решения, которые удовлетворяют обе стороны. Это позволяет избежать конфликта и сохранить рабочие отношения [6].

Деловые переговоры также предоставляют возможность для обмена информацией и идеями между сторонами, ведь в процессе переговоров можно обсудить различные вопросы, поделиться знаниями и опытом, а также предложить новые идеи и решения. Это способствует развитию и инновациям в организации. Деловые переговоры связаны с достижением взаимовыгодного соглашения, установлением партнерских отношений, разрешением конфликтов и обменом информацией и идеями. Успешные деловые переговоры помогают управлять организацией и достигать ее целей.

Деловые переговоры позволяют принимать решения по важным вопросам, таким как заключение контрактов, установление цен, условий поставки и т. д. В процессе переговоров стороны обсуждают различные варианты и ищут компромиссы, чтобы достичь соглашения, которое будет выгодно для всех [6].

Деловые переговоры играют важную роль в управлении организацией. Они являются неотъемлемой частью процесса принятия решений и достижения целей организации. В процессе деловых переговоров представители организации вступают в контакт с другими сторонами, такими как партнеры, клиенты, поставщики или конкуренты, с целью достижения взаимовыгодных соглашений [6].

Деловые переговоры – это и позитивный способ устранения противоречий между сторонами. В ходе него актуализируются проблемы, претензии и притязания каждого участника. После происходит разработка взаимовыгодных решений и договоренностей, приемлемых в текущей ситуации. Участвуя в переговорах, организация обретает деловые связи, координирует совместную деятельность других компаний. Такие мероприятия повышают уровень информированности о предприятии в социуме, обеспечивают его процветание и рост прибыли [1, 6].

Заключение

Деловые переговоры играют важную роль в управлении организацией, позволяя решать проблемы, принимать решения и достигать взаимовыгодных соглашений. Этапы переговоров, необходимые для успешного ведения переговоров, а также стратегии и тактики, которые можно использовать. Успешные деловые переговоры требуют гибкости, эмпатии и умения находить компромиссы [7].

1. Белланже Л. «Переговоры», 2002 г.
2. Бороздина Г.В. «Психология делового общения», 1996 г.
3. Бройниг Г. «Руководство по ведению переговоров», 1996 г.
4. Мастенбруг В. «Переговоры», 1993 г.
5. Митрошенков О.А. «Эффективные переговоры», 2000 г.
6. Мокшанцев Р.И. «Психология переговоров», 2002 г.
7. Оливер Д. «Как победить в переговорах», 2003 г.
8. Методология и принципы размещения активов / В.В. Осадчий, А.Л. Золкин, О.П. Шевченко [и др.] // SHS Web of Conferences: XVII Международная научно-практическая конференция по устойчивому развитию регионов (МФУУР 2021), Екатеринбург, 23-25 ноября 2021 года. – Екатеринбург: SHS Web of Conferences, 2021. – С. 04006. – DOI 10.1051/shsconf/202112804006.
9. Осадчий, В.В. Многофакторная модель в коммерческой финансовой системе / В.В. Осадчий // Журнал прикладных исследований. – 2021. – Т. 3. – № 3. – С. 12-16. – DOI 10.47576/2712 7516_2021_3_3_12.
10. Осадчий, В.В. Основы инвестирования. Правила для начинающих инвесторов / В.В. Осадчий // Управленческий учет. – 2020. – № 4. – С. 35-38.