Индивидуальные различия мужчин и женщин в переговорном процессе

Переговоры – это сложная форма взаимодействия между людьми, целью которой является стремление договориться о чём-либо. Это механизм разрешения или урегулирования конфликтов, совместная деятельность оппонентов по поиску решения, которое удовлетворит всех. В целом, переговоры нужны для принятия совместных решений (общих решений, которые стороны рассматривают как оптимальные в сложной ситуации) [1, с. 90-100].

Особенности личности – одно из оснований достижения успеха в переговорном процессе. Именно они влияют на каждую сторону деятельности как переговорщика. Зная их, люди могут запланировать использование стратегий, позволяющих работать с учётом ограничений, накладываемых этими особенностями.

По-разному ли ведут переговоры мужчины и женщины? Возможно. Однако различия, когда они существуют, проистекают, похоже, не только из естественных различий между полами, но и в такой же степени из наших укоренившихся представлений (и опасений), связанных с гендерными стереотипами. Если учесть, насколько живуче такое явление, как дискриминация по половому признаку в оплате труда, в продвижении по службе и во многих других аспектах профессиональной деятельности, мало остаётся сомнений в том, что женщинам, вступающим в переговоры, нужно обладать очень хорошими навыками их ведения. Однако вопрос о том, как этого добиться, остается открытым в каждом отдельном случае.

Начнём с дискуссий, разворачивающихся в обществоведении. Профессор лингвистики Джорджтаунского университета Дебора Таннен утверждает, что каждому из двух полов присущ собственный стиль общения. В её известных книгах «Ты просто меня не понимаешь: Женщины и мужчины в диалоге» и «Разговоры с 9:00 до 17:00: Мужчины и женщины за работой» она приводит доводы в пользу того, что представители сильного пола более склонны настаивать на своём, с большей вероятностью будут перебивать собеседника и более нацелены на утверждение своего статуса. В то же время женщины будто бы уделяют больше внимания сигналам об испытываемых собеседником эмоциях и в беседах более тщательно следят за тем, чтобы высказываться в свою очередь [4].

Однако, профессор Джанет Хайд из Висконсинского университета полагает, что результаты этих исследований вводят в заблуждение. Проведенный ею исчерпывающий метаанализ 46 крупных работ о различиях полов показал, что свидетельств в пользу схожести между мужчинами и женщинами больше, нежели отличий. Это касалось и таких воспринимаемых в качестве стереотипов особенностей поведения, как говорливость, агрессивные словесные выпады и привлечение внимания к своей персоне [6, с. 581-592].

Вывод, к которому пришла профессор Хайд, звучит так: в том, что касается коммуникативного поведения, которое и есть часть умения добиваться успеха на переговорах, мужчины и женщины равны. Но, поскольку массовая культура продолжает подпитывать миф о том, что женщины по-иному воспринимают информацию и более склонны сочувствовать, их чаще, чем мужчин, осуждают за проявление равнодушия или властолюбия. По словам самой Хайд, «живучесть стереотипа о женщинах как о сиделках ведет к тому, что женщины дорого платят, когда на рабочем месте их поведение в этот стереотип не укладывается» [5, с. 81-92].

А теперь перейдем к переговорам. Есть эмпирические доказательства того, что женщины реже, чем мужчины, решаются вступать в переговоры об оплате труда и повышении по службе [3]. Линда Бэбкок исследовала этот вопрос, работая в школе предпринимательства Университета Карнеги-Меллона. Она пришла к заключению, что разница между первым годовым окладом женщин со степенью МВА и окладом, предложенным мужчинам, – а эта разница составляла примерно $4000 в пользу последних, – объясняется тем, что 57% мужчин после получения на собеседовании начального предложения просили о повышении оклада, тогда как среди женщин такую просьбу высказывали лишь 7%. Те, кто вел переговоры об увеличении оклада, – и мужчины, и женщины, – получали в среднем на $4053 больше тех, кто не делал этого. Исследование Бэбкок, о котором она рассказала в своей книге «Женщины не просят», подтверждают тенденцию, выявленную рядом других научных работ [7].

Женщина-переговорщик допускает, что другая сторона разделяет стереотипные верования в то, что слабый пол склонен к сотрудничеству; она не хочет, чтобы ее считали «слишком настырной», и поэтому приглушает свои внутренние побуждения к самоутверждению [8, с. 942-958]. Таким образом, у партнёров женщины по переговорам создаётся впечатление, будто она удовлетворена выдвинутым предложением, а стереотип, что женщины склонны к сотрудничеству, получает своё подтверждение.

Принципы медиативных отношений в повседневном взаимодействии людей так же соблюдаются в разной степени в зависимости от гендера. При просьбе собеседника рассказать конфиденциальную информацию респонденты, как правило, отказываются от ее разглашения. Женщины и мужчины склонны к соблюдению принципа нейтральности. При признании вины собеседником это проявляется в отсутствии интенсивных эмоциональных реакций, негативных высказываний в адрес собеседника. Принцип добровольности реализуется в недостаточной степени, что проявляется в ориентации респондентов (как мужчин, так и женщин) преимущественно на достижение собственных целей, независимо от того, совпадают ли они с целями собеседника. Принцип равноправия также реализуется преимущественно формально, его нарушение в несколько большей степени свойственно для женщин, чем для мужчин [2, с. 482-492].

Как участники переговоров должны поступать, если гендерные стереотипы не дают им возможности развернуться? Выходить за рамки стереотипов; вести переговоры так, будто отстаиваете интересы других людей; играть на опережение, давать понять, что у вас есть интересы или занятия, не укладывающиеся в стереотипы; когда вы считаете, что ваш оппонент имеет гендерные предубеждения, остановитесь, прежде чем действовать.

Переговоры помогают добиться изменений и преодолеть сопротивление, не прибегая к угрозам, требованиям или принуждению. А умение продуктивно их вести является показателем общей культуры человека; это необходимое качество для людей, желающих добиться успеха.