Главная
Конференции
Новая парадигма научного знания в цифровую эпоху
Использование искусственного интеллекта в управлении отделом продаж: преимуществ...

10.5281/zenodo.11178424

Использование искусственного интеллекта в управлении отделом продаж: преимущества, вызовы и перспективы

Автор(-ы):

Терещенко Дмитрий Александрович

15 мая 2023

Секция

Экономические науки

Ключевые слова

искусственный интеллект
ИИ
отдел продаж
возможности ИИ
современные технологии
цифровизация

Аннотация статьи

Статья рассматривает применение искусственного интеллекта (ИИ) в управлении отделом продаж, выделяя ключевые преимущества, вызовы и перспективы данной технологии. В современной коммерческой среде ИИ способен трансформировать подходы к продажам, обеспечивая более точный анализ потребностей клиентов и предложение персонализированных товаров и услуг. Преимущества включают улучшение качества взаимодействия с клиентами и оптимизацию маркетинговых стратегий через автоматизированные системы. Однако внедрение ИИ также сопряжено с определенными вызовами, включая потерю «человеческого прикосновения» и уязвимость перед хакерскими атаками. Данная работа подчеркивает необходимость сбалансированного подхода к интеграции ИИ, чтобы максимизировать его потенциал и минимизировать возможные риски в сфере продаж.

Текст статьи

Введение

Искусственный интеллект предлагает революционные возможности для оптимизации и инноваций в коммерческой деятельности, обеспечивая поддержку на всех этапах продаж от анализа потребностей до послепродажного обслуживания.

В современных условиях искусственный интеллект (ИИ) открывает новые горизонты в самых разнообразных сферах, в том числе в области продаж и управления. С его помощью реализуется весь спектр функций, начиная от анализа потребностей клиента и заканчивая подбором и предложением товаров или услуг без непосредственного вмешательства человека.

Развитие ИИ, особенно его творческих и аналитических способностей, предоставляет инновационные подходы в управлении продажами. Антонио подчеркивает переход власти в сфере продаж от индивидуального подхода к автоматизированной системе. В некоторых случаях, машины могут полностью заменить человека в функциях продаж, в других - значительно изменить этапы продажного цикла. Эволюция в области продаж за последние пять лет была более значительной, чем изменения за предшествующие пять десятилетий. Особенностью современных изменений является их скорость, глубина и масштаб, что, по словам Урмейстера, можно сравнить с «третьей производной от скорости увеличения ускорения».

Искусственный интеллект вносит значительный вклад в ускорение эволюции продаж, принося как положительные, так и отрицательные изменения. По данным исследований Минкара и SmartCX, около трети лидеров в области продаж выражают удовлетворение своей способностью использовать существующие данные для оптимизации рабочего процесса благодаря ИИ. Такие технологии позволяют преодолеть проблемы, связанные с доступом к качественной информации. Однако, как указывает Business First, применение ИИ также сопряжено с потерей «человеческого прикосновения» и уязвимостью перед атаками, характерными для любых компьютерных систем. Таким образом, несмотря на значительные преимущества, ИИ не может полностью заменить человеческий опыт и эмоциональное взаимодействие с клиентами [1].

В конечном счете искусственный интеллект в сфере продаж открывает новые возможности для оптимизации и инноваций, но требует осознанного подхода к его интеграции, чтобы сохранить баланс между технологическим прогрессом и человеческим фактором [2].

Материалы и методы

В эпоху цифровизации коммерческой деятельности, искусственный интеллект (ИИ) в сфере продаж уже не является предметом далёкого будущего, а скорее, актуальной реальностью, оказывающей ощутимое влияние на методы работы. Внедрение технологий, основанных на ИИ и машинном обучении, в процессы продаж превращается из мифической утопии в конкретную практику, способную радикально трансформировать подходы к взаимодействию с потенциальными клиентами.

Одним из ключевых аспектов, заслуживающих внимания, является применение ИИ для генерации качественных лидов. Использование интеллектуальных алгоритмов и глубокого анализа данных позволяет не только выявлять потенциальных клиентов с высокой точностью, но и значительно улучшить стратегии их привлечения.

Искусственный интеллект (ИИ) преобразует ландшафт современных продаж, предоставляя обширные возможности для оптимизации рабочих процессов и повышения эффективности сотрудников различных специализаций, таких как менеджеры по продажам, аналитики, маркетологи и другие.

Нейронные сети осуществляют глубокий анализ данных о покупках и поведении потребителей, благодаря чему становится возможным с высокой точностью прогнозировать спрос на продукцию и услуги. Это имеет критическое значение для стратегического планирования запасов, управления производственными мощностями и формирования маркетинговых стратегий. Включение экономических индикаторов, сезонности и других влияющих факторов позволяет детально моделировать будущие тенденции.

Используя алгоритмы машинного обучения, ИИ анализирует множество переменных для создания прогнозов продаж, выявляя при этом неочевидные закономерности и сценарии. Такой подход значительно увеличивает точность прогнозов по сравнению с традиционными методами, предоставляя компаниям основу для принятия обоснованных решений.

В свою очередь анализ исторических данных о продажах и текущих трендах с помощью ИИ позволяет оптимизировать уровень запасов, минимизируя риски, связанные с их излишками или нехваткой. ИИ также способен учитывать скорость продажи товаров и их сроки годности, что особенно важно для товаров с ограниченным сроком хранения.

Применение ИИ в продажах открывает широкие возможности для повышения эффективности, оптимизации процессов и увеличения доходов. Внедрение инновационных решений на основе ИИ позволяет компаниям адаптироваться к быстро меняющимся условиям рынка, предоставляя значительное конкурентное преимущество [3, 4] (рис.1.).

image.png

Рис. 1. Внедрение ИИ для маркетинга или продаж [4]

Необходимо подчеркнуть, что, хотя ИИ может представлять собой вызов для отделов продаж, его интеграция в рамках продуманной стратегии обещает значительное улучшение результатов работы. Опросы среди руководителей подтверждают эту тенденцию: 81% из них считают, что ИИ способствует повышению производительности, тогда как 80% уверены, что технологии ИИ не только увеличивают производительность труда сотрудников, но и способствуют созданию новых рабочих мест [5, 6]. Однако помимо преимуществ от его внедрения, главным его недостатком является его стоимость внедрения, тенденции о стоимость интеграции ИИ отражены в рисунке 2.

image.png

Рис. 2. Прогноз роста стоимости ИИ для внедрения [4]

1. Использование возможностей ИИ

В современной динамике коммерческой деятельности интеграция искусственного интеллекта (ИИ) с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) открывает новые возможности для отделов продаж и маркетинга. Среди прочего использование ИИ позволяет на порядок увеличить персонализацию общения с клиентами, что ведет к повышению качества клиентского сервиса и оптимизации маркетинговых стратегий.

Одной из наиболее заметных применений ИИ в этом контексте является создание индивидуализированных электронных сообщений. Благодаря ИИ, специалисты могут не только эффективнее составлять персонализированные письма, но и стратегически планировать свои дальнейшие действия, тем самым значительно улучшая взаимодействие с клиентами.

Персонализация коммуникаций с помощью ИИ не ограничивается только созданием индивидуальных писем. Этот подход включает в себя разработку уникальных предложений и акций, а также предоставление клиентам информации, наиболее соответствующей их интересам и потребностям [7].

Метод классификации текста задействует алгоритмы ИИ для структурирования и категоризации неструктурированного текста, обеспечивая возможность извлекать значимую информацию. Этот метод включает в себя анализ настроений, тематический анализ и обнаружение намерений, что позволяет предприятиям адаптировать свои ответы к запросам клиентов, выделяя ключевые аспекты, способствующие продажам.

Техника извлечения текста направлена на определение и извлечение конкретных данных из текста, таких как даты, местоположения, суммы и ключевые слова. Это существенно упрощает процесс анализа больших объемов текста, выявляя важные моменты и темы без необходимости полного чтения материала.

Метод анализа частоты слов в тексте основан на статистическом подсчете TF-IDF (Частота Термина – Обратная Частота Документа), что помогает определить ключевые термины и фразы, наиболее часто используемые в успешных коммерческих предложениях.

Коллокации выявляют словосочетания, часто встречающиеся в тексте вместе. Этот метод помогает идентифицировать ключевые фразы, используемые в запросах, ведущих к успешным продажам, облегчая формирование эффективных коммуникационных стратегий.

Метод согласования анализирует контекст использования слов или фраз, учитывая предыдущий и последующий контексты. Это способствует глубокому пониманию использования слов в различных ситуациях, облегчая интерпретацию сложных текстов.

Эти методы анализа текста, реализованные с помощью ИИ, предоставляют предприятиям мощные инструменты для углубленного понимания потребностей и предпочтений клиентов, оптимизации процессов продаж и маркетинга, а также повышения качества обслуживания. Они открывают новые перспективы для бизнеса, позволяя выстроить более эффективную и персонализированную коммуникацию с потребителями [8].

2. Преимущества и недостатки

Таблица

Преимущества и недостатки использования искусственного интеллекта

Преимущества

Недостатки

Автоматизация Бизнес-Процессов. Искусственный интеллект обладает потенциалом трансформировать управленческие и операционные процессы, выполняя широкий спектр задач от автоматической обработки и анализа больших объемов данных до управления клиентскими базами и оптимизации логистических цепочек. Системы ИИ способны улучшать эффективность работы с персоналом, обрабатывая резюме, квалифицируя кандидатов по заданным параметрам, и вносят вклад в повышение точности и скорости обработки заказов и платежей, включая предотвращение мошенничества.Эффективное использование инструментов ИИ обусловлено своевременным и систематическим обучением персонала, что является ключевым фактором для достижения желаемых результатов в процессе разработки и внедрения проектов.
Улучшение Точности Прогнозирования. Технологии ИИ могут значительно повысить точность прогнозов в различных сферах бизнеса, начиная от спроса на продукцию на рынке и заканчивая финансовым планированием и управлением рисками. Системы искусственного интеллекта способны собирать и анализировать данные из множества источников в реальном времени, снижая вероятность ошибок и повышая эффективность принятия решений.С учетом необходимости расширения опыта в области технологий ИИ и автоматизации, рекомендуется рассмотреть возможность привлечения экспертов, обладающих соответствующими знаниями и навыками. Такой подход способствует более эффективному освоению новых технологий и переходу к их успешному использованию в рабочей деятельности [10].
Повышение Эффективности Маркетинга и Продаж. ИИ открывает новые возможности для оптимизации маркетинговых стратегий и повышения результативности продаж. Системы анализа данных о потребностях клиентов могут предложить персонализированные рекомендации относительно новых продуктов и услуг. Кроме того, использование ИИ в создании маркетингового контента позволяет автоматизировать разработку рекламных материалов, повышая их креативность и целевую направленность. 
Снижение Издержек. Применение ИИ способно существенно сократить операционные издержки за счет автоматизации производственных процессов, повышения производительности труда и уменьшения необходимости вручную обрабатывать большие объемы данных. Внедрение робототехники и машинного обучения на производстве приводит к улучшению качества продукции и сокращению расходов на рабочую силу [9]. 

3. Перспективы

Полный потенциал ИИ, возможно, будет раскрыт через несколько поколений, но уже в настоящее время существуют возможности для интеграции этой технологии в современные операции продаж. Он уже используется во многих компаниях и постепенно внедряется в отдел продаж.

Почти 90% людей, использующих ИИ, говорят, что они уже используют или планируют использовать ИИ для прогнозирования продаж и маркетинга по электронной почте.

Тем не менее, следует отметить, что у ИИ имеются определенные ограничения. Продавцам, особенно на корпоративном уровне, необходимо обладать глубоким пониманием своей компании, продукта, рынка и целевой аудитории. Они должны уметь собирать данные из различных источников, анализировать их, интуитивно воспринимать потребности клиентов, адекватно передавать абстрактные концепции и принимать решения в условиях неопределенности при ограниченном объеме информации. Вероятно, в ближайшем будущем это не будет полностью автоматизировано.

Это напоминает о наиболее распространенном страхе, связанном с использованием ИИ: не уменьшит ли он число рабочих мест? Вкратце, ответ – нет, по крайней мере, не навсегда. Однако, не все рабочие места могут остаться неизменными. Работа в сфере продаж, требующая лишь базовых знаний о продукте, простых навыков решения задач или минимальных коммуникативных способностей, скорее всего, подвержена замещению ИИ в ближайшем десятилетии или около того.

Все аспекты продаж требуют определенного уровня коммуникации, которая все чаще переходит на автоматизированные системы. Так если говорить о продажах, то благодаря современных технологиям, расширились возможности коммуникации между продавцом и покупателем. Веб-сайты и чат-боты становятся все более популярными, особенно с усовершенствованием языковых возможностей ИИ.

Этот тренд может существенно повлиять на рынок в ближайшие годы, переводя акцент с рутинных задач на такие области, в которых ИИ все еще испытывает трудности: стратегические переговоры, решение сложных проблем и установление межличностных связей [11].

Заключение

В настоящее время искусственный интеллект (ИИ) и его потенциал в автоматизации маркетинговых процессов представляют собой весьма перспективное направление. В области маркетинга он ориентирован на генерацию текстов для публикаций, создание уникального контента, а также взаимодействие с потенциальными клиентами через чат-боты, что делает его неотъемлемым инструментом в помощи маркетологам. Однако следует отметить, что для успешной реализации данных направлений необходимы точные и актуальные данные, а также финансовые затраты на процесс внедрения, что может ограничить доступность данной технологии для некоторых компаний.

Если же говорить про управление отделом продаж, то в данном направлении благодаря использованию искусственного интеллекта, помимо автоматизации рутинных процессов, можно достигнуть выполнение следующих задач: прогнозирование продаж, где алгоритмы машинного обучения анализируют данные для последующего формирования отчета, в котором будут отражены будущие тенденции, что позволит более точно планировать необходимые запасы товаров, также ИИ способен анализировать поведение потребителей, определяя ключевые паттерны покупок и предпочтения, что несомненно поможет в персонализации предложений и улучшении клиентского опыта.

В целом, интеграция ИИ в управление продажами не только увеличивает продажи и прибыль, но и способствует развитию более глубоких и осмысленных взаимоотношений с клиентами. Таким образом, использование специализированного программного обеспечения для автоматизации маркетинга, систем машинного обучения и других методов искусственного интеллекта позволит упростить процесс принятия решений, повысить эффективность маркетинговых кампаний и окупаемость инвестиций в данное направление.

Список литературы

  1. How Artificial Intelligence is changing sales management [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.researchgate.net/publication/343836783_How_Artificial_Intelligence_is_changing_sales_management (дата обращения 03.02.2023).
  2. Использование искусственного интеллекта для повышения эффективности продаж [Электронный ресурс] Режим доступа: https://clck.ru/3AWQ58 (дата обращения 03.02.2023).
  3. Как использовать нейросети для роста продаж [Электронный ресурс] Режим доступа : https://sberbs.ru/announcements/kak-ispolzovat-nejroseti-dlya-rosta-prodazh (дата обращения 03.02.2023).
  4. Искусственный интеллект в продажах: как искусственный интеллект может помочь увеличить продажи в компании [Электронный ресурс] Режим доступа : https://mediapro-bot.ru/blog/tech/iskusstvennyij-intellekt-v-prodazhax-kak-iskusstvennyij-intellekt-mozhet-pomoch-uvelichit-prodazhi.html (дата обращения 03.02.2023).
  5. AI in Sales: How Artificial Intelligence Can Help You Close More Deals [Электронный ресурс] Режим доступа: https://blog.close.com/ai-sales/ (дата обращения 03.02.2023).
  6. Artificial Intelligence in Sales: Transforming the Selling Landscape [Электронный ресурс] Режим доступа: https://www.ai-bees.io/post/how-artificial-intelligence-in-sales-is-changing-the-selling-process (датаобращения03.02.2023).
  7. 11 примеров использования искусственного интеллекта в CRM [Электронный ресурс] Режим доступа : https://i-pusk.ru/blog/help-support/11-primerov-ispolzovaniya-iskusstvennogo-intellekta-v-crm/ (дата обращения 03.02.2023).
  8. Artificial Intelligence & Intelligent Automation in Sales: Use cases and Best Practices [Электронный ресурс] Режим доступа: https://levity.ai/blog/artificial-intelligence-and-intelligent-automation-in-sales(дата обращения 03.02.2023).
  9. Применение ИИ в бизнесе [Электронный ресурс] Режим доступа : https://advertisingforum.ru/blog/primenenie-ii-v-biznese/ (дата обращения 03.02.2023).
  10. Шевердин А.А. Автоматизация маркетинговых процессов с помощью искусственного интеллекта: преимущества и вызовы // Международный научный журнал «ВЕСТНИК НАУКИ». 2023. №1(70). С. 139-150.
  11. The Future of AI for Sales (And How to Prepare for It) [Электронный ресурс] Режим доступа: https://gtmnow.com/ai-for-sales/ (дата обращения03.02.2023).

Поделиться

Терещенко Д. А. Использование искусственного интеллекта в управлении отделом продаж: преимущества, вызовы и перспективы // Новая парадигма научного знания в цифровую эпоху : сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции 15 мая 2023г. Белгород : ООО Агентство перспективных научных исследований (АПНИ), 2023. URL: https://apni.ru/article/ispolzovanie-iskusstvennogo-intellekta-v-upravlenii-otdelom-prodazh-preimushhestva-vyzovy-i-perspektivy

Похожие статьи

Другие статьи из раздела «Экономические науки»

Все статьи выпуска
Актуальные исследования

#25 (207)

Прием материалов

15 июня - 21 июня

осталось 3 дня

Размещение PDF-версии журнала

26 июня

Размещение электронной версии статьи

сразу после оплаты

Рассылка печатных экземпляров

5 июля