С точки зрения системного анализа управление коммерческой деятельностью – это система координации взаимосвязанных бизнес-процессов (снабжения, складирования, ценообразования и сбыта), обеспечивающая адаптацию предприятия к изменениям рыночной среды и минимизацию операционных издержек.
Внедрение инноваций, управление рисками и взаимодействие с клиентами играют ключевую роль в достижении успеха в коммерческой деятельности. Кроме того, цифровые технологии и стратегическое планирование становятся важными инструментами для повышения эффективности и конкурентоспособности компании. Компании, которые активно используют эти инструменты, могут быстрее адаптироваться к изменениям на рынке и достигать своих целей [1, с. 300-306].
Цифровые технологии играют все более важную роль в коммерческой деятельности [2, с. 192]. Остановимся на одной из быстроразвивающихся сфер экономики – сервисных услуг. Коммерческая деятельность в автосервисе– это процесс интеграции производства (ремонтных работ) и торговых операций (снабжение запчастями), направленный на эффективное удовлетворение потребностей автовладельцев и максимизацию дохода предприятия за счет оптимизации цепочек поставок и ценообразования.
Обозначим проблему. Автовладельцы на российском рынке стали чаще сталкиваться с контрафактными запасными частями: в 2023 – 27%, 2025 – 37%. Доля подделок в розничных магазинах запчастей и интернет-магазинах по контрафакту выросла до 52,9%. Значительно увеличилась доля «встреч» с контрафактом на маркетплейсах: с 29,5% в 2023 году до 43,1% в 2024-м [3].
Связано это с тем, что авторемонтные сервисы надеется на параллельный импорт в России. Однако политика импортозамещения остается в России слабо развитой. Представим анализ управленческих решений в области развития авторынка в России (табл.).
Таблица
Анализ решений основных хозяйствующих субъектов в области политики развития авторынка в России [4]
Основные хозяйствующие субъекты | Принятые решения |
Евразийская экономическая комиссия | Запрет на параллельный импорт в Россию. |
концерн Volvo Group в Швеции | Завод Volvo Trucks в Калуге в конце февраля приостановил работу из-за невозможности импорта автокомпонентов и деталей. |
Шведский производитель грузовиков Scania | Прекратил поставки как автомобилей, так и запчастей в Россию. |
Компания Daimler Truck AG | Приостановила бизнес в России. |
Компания MAN Truck & Bus | Остановила поставки новых и подержанных грузовиков MAN, а также оригинальных запасных частей в Россию «до дальнейшего прояснения ситуации». |
Американский автоконцерн General Motors | Приостановил экспорт автомобилей в Россию и новые оптовые продажи дилерам. |
Немецкая компания Bosch | Остановила поставки деталей в Россию. В российском офисе Bosch заявили, что продолжают выполнять обязательства по поставке товаров, «насколько это возможно». |
Компания BMW | Приостановила поставки автомобилей на российский рынок и производство на мощностях завода «Автотор» в Калининграде. |
Ford Motor Company | 3 марта завод «Соллерс Форд» в Елабуге ушел в простой в связи с решением Ford Motor Company о временной приостановке деятельности и операций совместного предприятия. |
Toyota | 4 марта петербургский завод Toyota приостановил работу в связи с задержками поставок комплектующих. Поставки автомобилей Toyota и Lexus в Россию также приостановлены «в связи с нарушением логистических цепочек поставок в регионе». |
Волгин В. В. разработал общую теорию запасов под специфику автосервиса и торговли запчастями, а также разработал методики борьбы с неликвидами и правила организации склада на сервисных предприятиях [5].
В рамках нашего исследования адаптируем концепцию «виртуального склада», обоснованного в трудах В. В. Волгина под разработку алгоритма интегрированной бизнес-модель коммерческой деятельности предприятия автосервиса.
К основным принципам разработки алгоритма интегрированной бизнес-модели коммерческой деятельности предприятия отнесем следующие факторы, сформированные учеными:
- Своевременность материально-технического обеспечения. Как отмечается в исследованиях школы И. Н. Аринина, эффективность технической эксплуатации автотранспорта определяется не только качеством выполняемых работ, но и бесперебойным снабжением ресурсами, поскольку затраты на запасные части составляют до 60–70% в структуре себестоимости содержания автомобиля [6];
- Минимизация логистических простоев в малом бизнесе. Согласно практическим подходам В. В. Волгина, ключевым внутренним резервом повышения рентабельности малых предприятий автосервиса выступает сокращение времени простоя постов из-за ожидания комплектующих. При этом критическим фактором успеха признается сквозная оптимизация информационных потоков между сервисной станцией и поставщиком [2, с. 88; 5].
В отличие от классического понимания управления как администрирования процессов, в данном исследовании управление коммерческой деятельностью рассматривается как алгоритмизированный процесс, где принятие управленческих решений в области закупок и ценообразования делегируется цифровой аналитической системе (QWEP) [7], что минимизирует влияние человеческого фактора.
Выделяем два бизнес-процесса:
1. Ремонт и обслуживание автотранспорта – основной бизнес-процесс;
2. Торговля запасными частями – поддерживающий бизнес-процесс, включающий:
- ремонт автомобилей с введением купли-продажи запасных частей,
- постановку закупленных запчастей на склад;
- выдачу запчастей по запросам для использования в ремонте.
В итоге разрабатываем новую интегрированную бизнес‑модель, объединяющую взаимосвязанные и дополняющие друг друга процессы: ремонт автомобилей, торговлю запасными частями и внедрение информационной системы QWEP «Проценка в 1 клик» для их закупки, обеспечивающую увеличение продаж и прибыли предприятия.
Остановимся на разработке алгоритма интегрированной бизнес-модель коммерческой деятельности предприятия автосервиса.
Алгоритм интегрированной бизнес-модели управления коммерческой деятельностью предприятия – это пошаговый план перехода от «традиционного» автосервиса к интегрированной цифровой модели. В научной работе он обычно представляется как последовательность этапов.
В контексте вашей работы «управление» в автосервисе через интегрированную модель включает:
- Планирование – использование данных системы автоматизации для прогнозирования спроса и объемов закупок.
- Организация – создание эффективного взаимодействия между мастерами и отделом закупа (интеграция процессов).
- Координация – мгновенная синхронизация цен поставщиков с ценообразованием для клиента (через систему QWEP).
- Контроль – раздельный учет затрат и доходов, позволяющий оперативно корректировать коммерческую стратегию.
Рассмотрим этапность алгаритмированного процесса.
Этап 1. Аудит и «Разделение» (аналитический блок).
Прежде чем внедрять автоматизацию, необходимо выделить два центра финансовой ответственности (ЦФО): «сервис» (услуги) и «торговля» (запчасти). В результате перейдем от учета «общей выручки в кассе» к раздельному анализу процессов формирования цен, а именно наценки на детали. Это позволяет увидеть, какой процесс сейчас следует реанимировать.
Представим скрин программы алгоритма (рис.).
Рис. Скрин программы алгоритма совершенствования коммерческой деятельности
Этап 2. Реинжиниринг закупочной политики (внедрение QWEP).
Замена ручного поиска и зависимости от 1-2 посредников на технологичное решение, а именно интегрируем систему QWEP в учетную систему предприятия. Настройка прав доступа для мастеров-приемщиков или менеджеров по закупу.
Таким образом, сократим время на оценку (проценку) заказа с 15–20 минут до нескольких секунд.
Этап 3. Переход к «Виртуальному складу», оптимизация процессов закупки запчастей. На этом этапе необходимо перейти к изменению принципов формирования запасов, а именно от постепенной ликвидации неликвидных остатков перейти на закупку «под заказ» через систему автоматического выбора лучшей цены/срока.
В результате будут высвобождены оборотные средства, которые раньше были «заморожены» на полках. Сокращаются затраты на хранение.
Этап 4. Управление ценообразованием. Необходимо следовать следующим принципам:
- наценку формировать в зависимости от закупочной цены, полученной через QWEP в реальном времени. Если деталь куплена напрямую у дистрибьютора дешевле, сервис может либо увеличить свою прибыль, либо предложить клиенту более конкурентную цену;
- обеспечить лояльность клиентов.
Этап 5. Контроль и корректировка (заключительный этап).
Проводится факторный анализ сразу по двум направлениям одновременно. Отчеты настраиваются так, чтобы были показана общая прибыль как от ремонта, так и от продаж.
Таким образом, бизнес работает как прозрачная система, где каждое решение подкреплено данными из системы автоматизации.
.png&w=640&q=75)
